parallax background

Jak skutecznie zamknąć sprzedaż?

doniczki a z nich wyrastają ludzie jako symbol rozwoju
Stanowisko CEO na temat środowiska włączającego.
21 maja, 2021
webinar czy szkolenie online
Webinar – co to jest? Zdobywaj wiedzę przez Internet!
12 sierpnia, 2021

Skuteczna sprzedaż stanowi najważniejszy punkt rozwoju firmy. Niestety, nadal istnieje przekonanie, że sprzedawcą może być każdy i wszędzie. Nie ma nic bardziej mylnego. Proces sprzedaży jest wieloetapowy, indywidualny i zależy od specyfiki branży.

Na szczęście coraz więcej przedsiębiorców inwestuje w szkolenia swoich pracowników. I bardzo słusznie – dobry sprzedawca jest na wagę złota. Samo zachęcenie do zakupu jednak nie wystarczy. Odpowiednio wykwalifikowany handlowiec przeprowadzi rozpoczętą transakcję od początku do końca.

Sposobów na zamknięcie sprzedaży jest dużo!

Jeśli jesteś dobrym handlowcem to wirtuozeria sprzedaży nie jest ci obca i zawsze potrafisz wyczuć swojego klienta. To właśnie w taki sposób dobiera się odpowiednią technikę do sprzedaży. Indywidualizacja podejścia stwarza bardzo duże pole do rozmaitych manewrów. Zwłaszcza, jeśli chodzi o zamknięcie sprzedaży. Zanim przejdziemy do sposobów na finalizację, odpowiedzmy sobie na pytanie: w jaki sposób handlowiec powinien traktować samą sprzedaż?

Otóż sprzedaż jest procesem. Nowoczesne podejście do zagadnienia zakłada wizualizację i myśli o finale sprzedaży już od pierwszych chwil rozmowy. W ten sposób klient jest przygotowywany do podjęcia korzystnej dla sprzedawcy decyzji. W przypadku niespodziewanej finalizacji, klient może czuć zdezorientowanie i w efekcie wycofa się z całego przedsięwzięcia.

Klienci lubią mieć wybór

W finalizacji procesu sprzedażowego pomoże magia wyboru. Lubimy porównywać i wybierać opcje dla siebie najkorzystniejsze. Możliwość wyboru stwarza iluzję pełnej decyzyjności. Ta technika handlowa jest niezwykle skuteczna oraz umożliwi sprzedawcy poznać preferencje klienta. W tej metodzie istotne są argumenty sprzedażowe i zadawanie pytań, które sprecyzują potrzeby naszego odbiorcy.

W całym tym procesie liczy się również opinia klienta. Przykładowe pytanie.: „co pan sądzi o tej funkcji?”. Pomyślną finalizację wspomoże wizja, czyli konkretne wyobrażenie, w jaki sposób przedmiot lub usługa usprawni życie kontrahenta. Metoda wyboru sprawdzi się chociażby w procesie sprzedaży samochodów. Jest to branża, gdzie wariantowość opcji jest oczywista, a klient chce wybrać model najbardziej dopasowany do swoich potrzeb.

Podsumuj to, co do tej pory udało się osiągnąć

Dążenie do zamknięcia sprzedaży musi opierać się również na podsumowaniu. W ten sposób nic nam nie umknie, a klient jeszcze raz zdefiniuje produkt jako niezbędny. Podsumowanie to również konkretyzacja stanowiąca ostatni krok finalizujący transakcję. Po odpowiednim podsumowaniu, zamknięcie sprzedaży nie powinno już sprawić problemu. Mów jednak zwięźle i na temat. Przysłowiowe „lanie wody” zbije z tropu i rozkojarzy rozmówcę. Sprawi, że wizja decyzji znacznie się oddali.

Zwracaj uwagę na zalety i korzyści dla klienta

Zwracanie uwagi na korzyści uniemożliwi klientowi zamknięcie się w sobie. Pamiętaj jednak o tym, że opowiadając o produkcie lub usłudze należy mówić prawdę i skupiać się na tych aspektach, które są rzeczywiście ważne dla naszego rozmówcy. Dobry sprzedawca zna psychologiczne mechanizmy rządzące logiką konsumenta. Recytacja formułek nie wystarczy. Na samym początku poznajemy cel, jakim kieruje się klient. Następnie przedstawiamy walory produktu lub usługi w tym konkretnym aspekcie.Aby dostrzec różnicę pomiędzy wyklepaniem nauczonych definicji, a drugim modelem sprzedaży, popatrzmy na przykład:

Przychodzi do nas klient, który zainteresowany jest kupnem wentylatora. Zaczynamy od regułki skupiając się tylko na jednym produkcie:

Ten wiatrak ma moc 50 W, liczba nawiewu 3, średnica śmigła 43 cm. Jednocześnie posiada regulację kąta nachylenia i wysokości. Sterowanie mechaniczne.

Czy takie wypowiedzenie nauczonej reguły przyniesie korzyść? Oczywiście, że nie. Sucho podane parametry nie zachwycą i nie sprawią, że sprzedaż będzie szybko sfinalizowana. Wyobraźmy, że głównym kryterium klienta jest praca wentylatora w trybie cichym. Zatem nasze formuły będą tylko stratą czasu, gdyż klient przyszedł już ze skonkretyzowaną potrzebą. Jaką strategię powinien obrać sprzedawca?

Sprzedawca: Czego pan potrzebuje?

Klient: Wentylatora, który będzie pracował najciszej jak to jest możliwe.

Sprzedawca: Zatem mam dla pana dwa modele. Zaraz porównamy parametry i wybierzemy dla pana najlepszą opcję.

Jak widać w tej scence zostały zastosowane już wcześniej poznane techniki, czyli odkrycie potrzeb konsumenckich oraz możliwość wyboru. Metody sprzedażowe przenikają się prowadząc do finalizacji transakcji.

Nie naciskaj na kontrahenta

Nikt nie lubi czuć presji, a zwłaszcza klienci. Przymus prowadzi najczęściej do negatywnej decyzji. Kontrahent czuje się źle i jak najszybciej chce przestać z nami rozmawiać. Sprzedawca musi wyczuć na co może sobie pozwolić. Dlatego też bądźmy partnerami w rozmowie. Warto nawiązywać do swoich osobistych doświadczeń np. „sam mam ten zegarek i jeszcze ani razu nie miałem z nim żadnego problemu”. Wówczas klient identyfikuje się z nami i nie traktuje nas jako handlowca, tylko doradcę.

Dlaczego nie udało się zamknąć sprzedaży? Najczęstsze powody rezygnacji

Powodów rezygnacji może być wiele. Bardzo często jest to brak pewności u sprzedawcy. Jeśli sprzedający nie jest przekonany co do zalet oferowanego produktu, wówczas straci wiarygodność w oczach kontrahenta. Musimy mówić pewnie i rzeczowo, a przede wszystkim znać się na temacie. Wielu sprzedawców pomija niektóre etapy rozmowy sprzedażowej zapominając, iż finalizacja sprzedaży rozpoczyna się w momencie nawiązania kontaktu.

Jeśli nie będziemy zbierać od razu opinii od klienta i nie odczytamy jego nastroju, wówczas nie uzyskamy płynnego przejścia do samej finalizacji. Wówczas kontrahent nie będzie zdecydowany, a my uzyskamy tylko informację: „muszę jeszcze się zastanowić”. Niekiedy w rozmowach sprzedażowych pomijane jest podsumowanie. To bardzo ważny etap konwersacji, gdyż kumuluje wszystkie ustalenia i określa właściwie produkt lub usługę. No cóż, błędy będą się zdarzać, lecz sprzedawca nie powinien się zrażać. Testowanie metod sprzedażowych jest jak najbardziej na miejscu. Skuteczność sprzedażową trzeba sobie indywidualnie wypracować.