Szkolenia sprzedażoweSkuteczna sprzedaż B2B
Cele szkolenia
Program uwzględnia zwiększenie umiejętności dotarcia do decydentów w firmach, budowanie postawy eksperta w branży, umiejętność pozyskiwania i finalizowania kontraktów, komunikację korzyści w rozmowach z klientami oraz rozwiązywanie ich wątpliwości. Uczestnicy analizują proces sprzedaży od pozyskania kontaktu po finalizację, uczą się budowania wiarygodności poprzez przykłady sukcesów, rozwijają umiejętności negocjacyjne i planują skuteczne spotkania z klientami. Szkolenie obejmuje także strategie pozyskiwania nowych klientów, takie jak cold calling, cold mailing czy działania w mediach społecznościowych, a także techniki badania potrzeb klienta, argumentacji i gier klientów. Dodatkowo, uczestnicy dowiadują się o ważności follow-upu w budowaniu relacji.
Korzyści dla uczestnika
- Nabycie umiejętności docierania do decydentów w firmach i skutecznego pozyskiwania nowych klientów.
- Budowanie postawy eksperta w branży, umiejętność profesjonalnej obsługi klienta, i dostosowanie się do ich potrzeb w celu rozwijania biznesu.
- Nauczenie się diagnozowania, rozwiewania i neutralizowania wątpliwości oraz zastrzeżeń klientów.
Korzyści dla organizacji
- Skuteczne przeszkolenie pracowników w obszarze budowania relacji z klientami i dopasowywania oferty do ich potrzeb.
- Nabycie umiejętności negocjacyjnych i sprzedażowych przekłada się na poprawę wyników sprzedażowych firmy.
- Tworzenie trwałej przewagi konkurencyjnej
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Proces sprzedaży
- Omówienie schematu prowadzenia rozmowy handlowej z uwzględnieniem działań handlowca na poszczególnych etapach procesu:
- działania prospectingowe – jak pozyskiwać nowych Klientów?
- planowanie wizyty + przygotowanie się Handlowca
- badanie potrzeb i sytuacji Klienta
- prezentacja handlowa – język korzyści
- rozbijanie zastrzeżeń Klienta
- zamknięcie sprzedaży – parafraza korzyści
- podtrzymanie kontaktu z Klientem
- pozyskanie polecenia do nowego Klienta
- Pozyskiwanie nowych Klientów - prospecting
- Co się sprawdza w prospectingu B2B w XXI wieku?
- Cold calling – jak wykonywać zimne telefony skutecznie?
- Cold mailing – jak pisać, by Klienci czytali?
- Działania w social mediach / na Linkedin – tam są Klienci B2B.
- Planowanie wizyty u Klienta
- Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
- Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży Klienta?
- Jaki jest mój Cel na to konkretne spotkanie z Klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
- Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?
- Planowanie wizyty u Klienta
- Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem wpływu na decydenta?
- Jakie zagadnienia powinienem poruszyć podczas rozmowy, by stworzyć sobie „trampolinę” do ukazania rozwiązań i możliwości w branży Klienta?
- Jaki jest mój Cel na to konkretne spotkanie z Klientem? Co chcę osiągnąć w aspekcie relacyjnym, a co w aspekcie biznesowym?
- Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?
- Sztuka zmiany perspektywy postrzegania sytuacji przez Klienta według
5 kroków argumentacyjnych- Przeanalizować i przedstawić racjonalne argumenty przemawiające za moją ofertą
- Pokazać emocjonalne korzyści dla Klienta
- Ocenić i pokazać wpływ zmian w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami
- Zmaksymalizować poczucie, że dalsze działania wymagają pilnej uwagi Klienta
- Zbudować wiarygodność za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane
w przypadku innych Klientów
- Sekwencja PCK – potrzeba – cecha – korzyść
- Jak posługiwać się językiem korzyści podczas efektywnej prezentacji handlowej.
- Jak oddziaływać na wyzwalacz klienta, czyli jego główną potrzebę?
- Czym różni się korzyść od zalety – częsty błąd w prezentacjach handlowych, to mylenie tych parametrów.
- Zamykania sprzedaży – cementowanie ustaleń z wizyty u Klienta
- parafraza korzyściowa,
- bilans zysków i strat,
- alternatywne zamknięcie,
- wycofanie oferty,
- gramy w wartości – otwartość i partnerstwo.
- Gry Klientów – jak je „rozbijać”?
- „to jest za drogo, jaki rabat dostanę?”
- „mam swojego / innego dostawcę…”
- stawianie w niedoczasie
- „nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach”
- straszenie konkurencją
- inne – specyficzne dla danej branży
- Folow - up – niedocenione narzędzie sprzedaży i budowania relacji
- Klient dla Klienta
- List tradycyjny
- Link do artykułu z branży / do zainteresowań Klienta
- Zaproszenie na webinar / konferencję / kawę
- Podziękowanie w mediach społecznościowych
- Prezent niespodzianka
- Polecanie firmy Klienta – w social mediach / na Linkedin
- Inne
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Program przeznaczony jest dla praktyków biznesu i jako taki koncentruje się na efektywnych modelach, technikach i dobrych wzorcach sprawdzonych w różnych organizacjach i popartych doświadczeniem.
Interaktywny warsztat z zakresu negocjacji to 80% czasu przeznaczonego na praktykę (case-studies, symulacje, gry negocjacyjne, negocjacje w parach etc.). Szkolenie skoncentrowane jest zarówno na poziomie narzędzi (dostarczenie Uczestnikom technik, modeli, które czynią proces negocjacji skutecznym), jak i na poziomie postaw oraz przekonań (inspirowanie do wykorzystywania w/w narzędzi w swojej bieżącej pracy, codzienności).
Każdy z rekomendowanych modułów zawiera wyselekcjonowane narzędzia, które w trakcie warsztatów Uczestnicy poznają, ćwiczą, a następnie realnie szukają możliwości zaadoptowania ich do własnych stanowisk i środowiska firmy. Praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość), mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza), ćwiczenie nowych technik związanych z tematem szkolenia (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |