Szkolenia sprzedażoweNegocjacyjny trening
obrony marż handlowych
Cele szkolenia
Negocjacyjny trening obrony marż handlowych opieramy na zbudowanej i dostosowanej do rynku i specyfiki negocjacyjnej uczestników szkolenia sekwencji, która stanowi połączenie wybranych technik negocjacyjnych i argumentacji. Ważną częścią szkolenia jest krótkie spojrzenie na strategie negocjacyjne (także z punktu widzenia klienta), bo to pozwala wzmocnić postawę i siłę negocjacyjną uczestników szkolenia. Kluczowy jest przegląd technik negocjacyjnych, który robimy w dwóch celach: po pierwsze wybieramy spośród technik negocjacyjnych takie, które możemy zastosować w specyfice prowadzonych negocjacji, po drugie po to, aby nauczyć się bronić przed technikami (często manipulacyjnymi), które są stosowane przez klientów.
Korzyści dla uczestnika
- Uczestnicy zdobędą wiedzę na temat analizy i wyboru strategii negocjacyjnej, co umożliwi budowanie silnej pozycji w negocjacjach.
- Wypracowanie skutecznej argumentacji opartej na przewagach konkurencyjnych oraz praktyczne stosowanie jej w negocjacjach, wraz z analizą siły argumentacji i kontrargumentacji.
- Wzmocnienie umiejętności obrony marży handlowych poprzez stworzenie konkretnych sekwencji działań i reakcji w oparciu o techniki negocjacyjne i argumentację.
Korzyści dla organizacji
- Stworzenie konkretnych sekwencji działań w negocjacjach, co prowadzi do podniesienia jakości rozmów handlowych.
- Wyższe wyniki biznesowe
- Tworzenie trwałej przewagi konkurencyjnej
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Gra symulacyjna „Państwa OPEC”
- Ta krótka gra symulacyjna daje uczestnikom możliwość przyjrzenia się dwóm kluczowym strategiom negocjacyjnym oraz zdefiniowania zachowań agresywnych, uległych i elastycznych w kontekście negocjacji. Na poziomie refleksji przyglądamy się także przebiegowi przeprowadzonych negocjacji i szukamy w nich użytych technik negocjacyjnych i efektywności stosowanej argumentacji.
- Refleksje i wnioski po grze.
- Krótki wykład – dwie kluczowe strategie negocjacyjne – założenia, zalety, wady.
- Model podwójnej dbałości w negocjacjach handlowych.
- Praktyczne przyjęcie strategii negocjacyjnej w dalszej pracy.
- Analiza własnej siły negocjacyjnej
- Efektywność w negocjacjach a siła negocjacyjna partnerów.
- Model współzależności dla kluczowych parametrów negocjacyjnych.
- Analiza BATNA i WATNA.
- Matryca Kraljica – jak klienci (obszary zakupów) analizują nasz rynek i przyjmują strategię negocjacyjną + wnioski.
- Warsztat praktyczny – nasza siła negocjacyjna.
- Kluczowe zasady prowadzenia rozmów negocjacyjnych w zakresie warunków handlowych
- Warsztat – zasady negocjacji.
- Prezentacja zasad negocjacyjnych stosowanych przez dobrych negocjatorów.
- Jakie mechanizmy psychologiczne działają w negocjacjach? – krótki wykład i analiza.
- Perswazja a manipulacje w negocjacjach – co się bardziej opłaca.
- Jak wpływać na emocje i optymalny klimat w negocjacjach?
- Zasady i technika otwierania rozmów negocjacyjnych i przejmowania kontroli w rozmowach negocjacyjnych.
- Trening otwierania negocjacji + feedback.
- Podstawowe/zaawansowane techniki negocjacyjne i antymanipulacje (wybór zależy zawsze od stopnia zaawansowania uczestników warsztatów)
- Case study – „Rozmowa o cenie” + wnioski.
- Prezentacja wybranych technik negocjacyjnych + praktyczne przykłady na poziomach: zastosowanie / skuteczna obrona.
- Wybór technik negocjacyjnych do sekwencji obrony marży w negocjacjach + testy na branżowym case study.
- Reagowanie na wybrane techniki stosowane przez klientów – na podstawie doświadczeń uczestników warsztatów.
- Praktyczny trening stosowania technik negocjacyjnych + feedback.
- Przygotowanie argumentacji i praca z argumentami w negocjacjach handlowych
- Profesjonalne przygotowanie argumentacji oraz cechy skutecznych narzędzi przekonywania.
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
- Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
- Przedstawianie argumentów i dowodów – płaszczyzna komunikowania argumentacji.
- Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu „dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study.
- Trening argumentowania w negocjacjach
- Negocjacyjny poligon treningowy
- Stworzenie sekwencji obrony marż handlowych + testy na forum.
- Trening obrony marż handlowych realizujemy na przygotowanych przed warsztatami case’ach negocjacyjnych, przygotowanych wspólnie z wskazaną osobą w organizacji klienta. Trening realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role (kupca, przedstawiciela handlowego i obserwatora), co jest bardzo korzystne z punktu widzenia poszczególnych perspektyw procesu negocjacji. Jednocześnie takie podejście ma realny wpływ na wzmocnienie postrzegania własnego wpływu na proces negocjacji oraz rozbudowaną umiejętność kontrolowania prowadzonych rozmów negocjacyjnych.
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Program przeznaczony jest dla praktyków biznesu i jako taki koncentruje się na efektywnych modelach, technikach i dobrych wzorcach sprawdzonych w różnych organizacjach i popartych doświadczeniem.
Interaktywny warsztat z zakresu negocjacji to 80% czasu przeznaczonego na praktykę (case-studies, symulacje, gry negocjacyjne, negocjacje w parach etc.). Szkolenie skoncentrowane jest zarówno na poziomie narzędzi (dostarczenie Uczestnikom technik, modeli, które czynią proces negocjacji skutecznym), jak i na poziomie postaw oraz przekonań (inspirowanie do wykorzystywania w/w narzędzi w swojej bieżącej pracy, codzienności).
Każdy z rekomendowanych modułów zawiera wyselekcjonowane narzędzia, które w trakcie warsztatów Uczestnicy poznają, ćwiczą, a następnie realnie szukają możliwości zaadoptowania ich do własnych stanowisk i środowiska firmy. Praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość), mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza), ćwiczenie nowych technik związanych z tematem szkolenia (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |