Szkolenia: obsługa KlientaPraktyczny trening sprzedaży telefonicznej usług
Cele szkolenia
Szkolenie "Praktyczny Trening Sprzedaży Telefonicznej Usług" ma na celu aktywne wzmocnienie kompetencji handlowych uczestników, dostarczając realne sytuacje i sprawdzone rozwiązania dostosowane do specyfiki sprzedaży usług profesjonalnych. Program obejmuje analizę, dopracowanie i wzmocnienie efektywności rozmów telefonicznych, przy użyciu konkretnych konstruktów komunikacyjnych oraz praktycznych narzędzi i metod handlowych. Uczestnicy zdobędą umiejętności reagowania na obiekcje klientów, przejścia przez "bramkarzy", diagnozowania potrzeb klienta B2B, profesjonalnej prezentacji handlowej i skutecznego domykania kontraktów. Trening obejmuje także analizę decyzyjności klientów, strategie przechodzenia blokad oraz intensywny poligon handlowy w formie praktycznych treningów rozmów telefonicznych.
Korzyści dla uczestnika
- Aktywny trening i wzmocnienie kompetencji handlowych sił sprzedaży,
- Realne sytuacje i sprawdzone rozwiązania dostosowane do specyfiki pracy organizacji zajmującej się sprzedażą usług profesjonalnych,
- Analiza, dopracowanie i wzmocnienie efektywności aktualnie stosowanego sposobu rozmów telefonicznych, na poziomie konkretnych konstruktów komunikacyjnych,
- Praktyczne narzędzia rozmowy i metody handlowe odpowiadające na problemy uczestników,
- Zebranie i analiza najczęściej pojawiających się wstępnych blokad oraz obiekcji klientów oraz wypracowanie najlepszych, praktycznych reakcji na nie, utrzymujących kontakt handlowy i pozwalający prowadzić dalej proces handlowy,
- Zweryfikowanie aktualnych kompetencji uczestników szkolenia i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji handlowej przez telefon.
Korzyści dla organizacji
- Przepracowanie technik diagnozy potrzeb i prezentacji handlowych, w oparciu o potwierdzone wartości zakupowe,
- Wypracowanie 3-4 skutecznych technik domykania telefonicznych rozmów handlowych,
- Wysoki transfer umiejętności pomiędzy salą szkoleniową a środowiskiem pracy poprzez realizację zadań wdrożeniowych – wymierne zmiany,
- Praktyczny trening nowych umiejętności w scenkach na bazie przygotowanych scenariuszy + feedback trenera.
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Wstęp do szkolenia
- Powitanie, sesja zapoznawcza.
- Przedstawienie celów i programu szkolenia.
- Krótki energizer „Koniki” – wstęp do dyskusji o modelu sprzedaży.
- Określenie założeń efektywności handlowej w świecie klienta 3.0. – waga decyzyjna klienta – zrozumienie paradygmatu efektywności handlowej w procesach B2B.
- Model skutecznej rozmowy telefonicznej i organizacja pracy
- Mechanizm projekcji – jak odbierają nas klienci? co tak naprawdę słyszą?, co można z tym zrobić?
- Koniec ery „zimnych telefonów”, czyli strategie rozmów oparte na wykorzystaniu mechanizmu projekcji: pokaż intencje, pokaż „ludzką twarz”, bądź wprost.
- Warsztat praktyczny - wypracowanie modelu rozmowy.
- Organizacja pracy – praca handlowca vs. rozmowy telefoniczne.
- Organizacja pracy z telefonem – dobre praktyki.
- Przygotowanie do skutecznej rozmowy telefonicznej
- Przygotowanie do skutecznej rozmowy handlowej – analiza klienta na podstawie modelu segmentacji klientów.
- Co musimy wiedzieć o kliencie zanim sięgniemy po słuchawkę?
- Analiza potencjalnego klienta – uczestnicy w parach analizują realnych klientów – praca z komputerem.
- Solutions Selling - Value Based Selling – wprowadzenie do nowoczesnych systemów sprzedaży rozwiązań opartych na wartościach.
- Stworzenie MWZ (Mapy Wartości Zakupowych) klientów, w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.
- Budowanie zaufania przez telefon.
- Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy.
- Kultura rozmowy telefonicznej.
- Opracowanie 2-3 otwarć rozmowy z klientem – praca warsztatowa w parach.
- Techniki docierania do decydentów w organizacjach biznesowych
- Analiza filmu szkoleniowego „Rozmowa z decydentem” + wnioski.
- Ćwiczenie „Rozmowa z decydentem” – krótkie scenki w strukturach 3-osobowych – próba analizy procesu decyzyjnego i struktury decydentów w organizacji klienta.
- Jak przejść „bramkarza” – 3-4 praktyczne techniki przechodzenia „bramkarzy”.
- Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo bramkarza”, np. „w jakim celu Pani/Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani/Pan umówiona na rozmowę?”, itd.
- Trening rozmów z „bramkarzami”
- Obiekcje klientów i techniki radzenia sobie z nimi
- Wyróżnij się lub zgiń – strategia „elewator pitch”.
- Zebranie najczęściej pojawiających się obiekcji – analiza doświadczeń uczestników warsztatów.
- Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
- Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez klientów sposobami pozbywania się handlowców: „nie interesuje nas to”, „może w przyszłym roku”, „to za drogo”, „już to mamy”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę wysłać ofertę”, inne – według doświadczeń uczestników.
- Sekwencja analizy obiekcji oraz stosowanie konstrukcji „tak, ale”.
- Wypracowanie skutecznych reakcji na najczęściej pojawiające się blokady.
- Trening przechodzenia blokad.
- Diagnoza wartości zakupowych klientów – analiza potrzeb klienta B2B
- Waga decyzyjna klientów.
- Ćwiczenie „Maga” – analiza potrzeb.
- Narzędzia diagnozy – przegląd i przydatność poszczególnych narzędzi – dostosowanie do strategii konsultacyjnej.
- Gra szkoleniowa „Droga pytań”.
- Analiza doświadczeń z gry.
- Skuteczne modele diagnozy wartości zakupowych w modelu konsultacyjnym.
- Wypracowanie modelu diagnozy.
- Trening diagnozy potrzeb klienta w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem).
- Profesjonalna prezentacja handlowa – płaszczyzna treści handlowych
- Treść w prezentacji podczas rozmowy telefonicznej.
- Scenariusz „było, zrobiliśmy, jest” – tworzenie potencjalnych doświadczeń klienta.
- Model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) czy Obszar Doświadczeń Klienta – co będzie skuteczniejsze w trakcie prezentacji rozwiązania?
- Model: PROBLEM – ROZWIĄZANIE – WARTOŚĆ dla klienta.
- Warsztat – przygotowanie prezentacji na poziomie treści do rozmów telefonicznych.
- Kilka technik domykania kontraktów: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta - „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”.
- POLIGON HANDLOWY – praktyczny trening rozmów telefonicznych.
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Proces szkoleniowy realizowany jest zgodnie z podejściem D. Kolba. Uczestnicy będą mieli okazję doświadczać i aktywnie eksperymentować poprzez różnorodne aktywności i techniki szkoleniowe, takie jak symulacje, pracę w grupach, kwestionariusze autodiagnostyczne, analizę case–studies, scenki obsługowe oraz edutainment.
Szkolenie realizowane jest w formie interaktywnego warsztatu, gdzie 80% czasu stanowi praktyka. Program przebiega według następującej dynamiki: doświadczenie (aktywne eksperymentowanie), wprowadzenie do teorii modelu tj. mini wykłady o zasadach, modelach, technikach i narzędziach (wiedza) oraz ćwiczenie nowych technik/modeli w bezpośrednim przełożeniu na profesjonalną obsługę Klienta wewnętrznego (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |