Negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe — czym są?

Negocjacje i ich rola w biznesie

Negocjacjami nazywamy proces interakcji zachodzący między co najmniej dwiema stronami, które chcą osiągnąć porozumienie albo dyskutując, rozwiązać ważny problem. W trakcie negocjacji dąży się do znalezienia kompromisu i zaspokojenia potrzeb każdej ze stron. Negocjacje w biznesie stosuje się właściwie na każdej płaszczyźnie: przy zatrudnianiu pracownika, podpisywaniu umowy handlowej, ustalaniu cen produktów i usług. 

• Negocjacje w biznesie są nieodłącznym elementem podejmowania decyzji oraz dochodzenia do wcześniej założonych celów. Gdy istnieją różnice potrzeb lub pojawiły się różne widzenia jednego problemu, za sprawą negocjacji można dojść do porozumienia. 
• W biznesie nieobce są także konflikty między pracownikami, partnerami biznesowymi oraz kontrahentami. Negocjując, można zrozumieć stanowisko drugiej strony i stworzyć fundament zaufania i współpracy. 
• Bez negocjacji trudno sobie wyobrazić budowanie pozytywnych relacji z biznesowymi partnerami. Podczas negocjowania np. ceny, umowy handlowej, można dopracować stanowiska, ustalić termin dostawy, warunki płatności. 
• Negocjacje umożliwiają także identyfikację ryzyka oraz zarządzanie nim. Minimalizują straty czy niepowodzenia. 
• Negocjowanie jest procesem wymagającym, ale nie warto go unikać. Umiejętność negocjowania umożliwia sprawne rozwiązywanie problemów w życiu prywatnym i zawodowym, zarządzanie ryzykiem i budowanie długotrwałych relacji biznesowych. 

Dowiedz się więcej na szkoleniach:

Negocjacje – Poziom zaawansowany

Negocjacje biznesowe w TSL

Strategie i negocjacje zakupowe

Negocjacje w biznesie

Najważniejsze style negocjacji w biznesie

W biznesie używa się różnych stylów negocjacji. Wiele zależy od kontekstu, relacji między stronami oraz od tego, do jakiego celu dążą. 

Pokrótce: styl twardy, konkurencyjny wiąże się z rywalizacją i maksymalizacją korzyści. Styl miękki polega na współpracy. Kompromisowy wiąże się z ustępstwami po obu stronach. Unikający styl polega na tym, że strony nie dyskutują i nie dążą do konfliktów, nie mają na nie czasu, ani nie potrafią ich prowadzić. Styl integracyjny polega na szukaniu takich rozwiązań, w których obie strony odnoszą sukces. 

Przeczytaj na blogu:

Negocjacje win-win – czym są? Etapy i zalety

Rodzaje prowadzenia negocjacji

Negocjacje często obejmują elementy różnych stylów. Te są bowiem dostosowywane do zmiennych okoliczności oraz do tego, z jakim przypadkiem ma do czynienia negocjator. Skuteczne negocjacje opierają się na elastyczności oraz na umiejętności dostosowania metody dochodzenia do konsensusu do sytuacji. 

Na czym polegają negocjacje twarde?

Negocjacje twarde to podejście agresywne, w którym jedna strona chce maksymalizować swoje korzyści kosztem oponenta. 

• Twardy negocjator silnie naciska, aby osiągnąć własne cele i interesy.
• Dominuje nad drugą stroną i manipuluje nią, używając blefowania, szantażu i gróźb. 
• Jedna strona nie jest otwarta na potrzeby drugiej, chce uzyskać jak najkorzystniejsze warunki dla siebie, nie zwracając uwagi na potrzeby strony przeciwnej. 

Na czym polegają negocjacje miękkie?

Jak łatwo się domyślić, negocjacje miękkie są przeciwieństwem twardych i opierają się na współpracy oraz szukaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron. 

• Wyróżnia je współpraca i empatia, bycie otwartym na potrzeby oponenta. 
• Szuka się rozwiązania win-win, czyli takiego, w którym obie strony wygrywają.
• Dąży się do budowania, ale też utrzymania trwałych relacji w biznesie, a konflikty rozwiązuje się przez dialog i kompromis.

Na czym polegają negocjacje rzeczowe?

Negocjacje rzeczowe to takie, w których żadna ze stron nie angażuje emocji i nie nawiązuje relacji z oponentem. 

• Strony skupiają się na konkretnych kwestiach lub problemach do rozwiązania, a jednocześnie utrzymują obiektywizm i racjonalnie podchodzą do zagadnienia. 
• Biorą pod uwagę suche fakty, dane i używają argumentów logicznych.
• Starają się jak najbardziej ograniczyć wpływ emocji na cały proces negocjacji.
• Koncentrują się na konkretnym celu i wyłącznie na omawianej sprawie. 

Jaki rodzaj negocjacji jest najlepszy? Jaki warto wybrać?

To, jakim stylem będziesz posługiwać się w negocjacjach, zależy od celów, które chcesz osiągnąć, relacji, jakie łączą Cię ze stroną, od kontekstu sytuacji, a także od tego, na jakie negocjacje pozwala druga strona. Nie istnieje bowiem podejście uniwersalne, idealne w każdych okolicznościach.

Negocjując, należy wziąć pod uwagę różne zmienne, takie jak:

• Cele negocjacji — dążenie do osiągnięcia szybkiego i korzystnego porozumienia może być motywacją do wykorzystania negocjacji miękkich, integracyjnych. Jeśli chcesz zmaksymalizować zyski nie uwzględniając potrzeb drugiej strony, skorzystaj z twardego typu negocjacji. 
• Chcesz zbudować trwałe, partnerskie relacje? Lepiej korzystaj z negocjacji miękkich, bo te przyniosą dalekosiężne rezultaty. Jeśli te relacje nie są dla Ciebie istotne, a chcesz zmaksymalizować zysk, wybierz styl twardy albo rzeczowy. 
• Kiedy brakuje czasu albo kwestia jest niezwykle dla Ciebie ważna, masz do czynienia z kryzysem, użyj negocjacji twardych. 
• Pamiętaj, że osoby, które świetnie sobie radzą w negocjacjach, wybierają częściej negocjacje miękkie czy integracyjne, a te ze skłonnością do rywalizacji, twarde. 

Przeczytaj na blogu:

Negocjacje w biznesie – techniki, etapy i zasady negocjacji

Kompetencje miękkie i twarde — co musisz o nich wiedzieć?

Podsumowanie

Nie ma jednego „najlepszego” rodzaju negocjacji, dlatego że też ich skuteczność zależy od wielu czynników, takich jak osobowość negocjatorów, sprawa, którą poruszają, okoliczności, ilość czasu. Warto więc nauczyć się negocjować na różne sposoby, np. podczas specjalistycznych kursów poświęconych tej tematyce. Podczas szkolenia obejmującego zajęcia teoretyczne i warsztatowe można poznać i przećwiczyć różne strategie negocjacyjne: twarde, miękkie czy racjonalne, by lepiej radzić sobie w kontaktach biznesowych.