Strategie i negocjacje zakupowe
Cele szkolenia
Kurs składający się z dwóch dwudniowych szkoleń, przeznaczony jest dla kupców negocjujących porozumienia z określeniem warunków bieżącej lub przyszłej współpracy z dostawcami w sytuacjach budujących napięcie i konflikty.
Program kursu uczy w pierwszej jego części wykorzystywania narzędzi analitycznych, w procesie oceny oferentów, określenia ich znaczenia, pozycji przetargowej, wykorzystywania nowoczesnym metod zakupowych, platform zakupowych, e-procurement. Druga cześć kursy uczy budowania scenariuszy negocjacyjnych połączonych z analizą i doborem wariantów ich realizacji w kontekście korzyści i strat będących skutkiem negocjowania bądź renegocjowania.
Szkolenie o wysokim stopniu zaawansowania. Ukierunkowane jest na rozwiązywanie problemów negocjacyjnych i sytuacji konfliktowych, na zasadzie kooperacji, która warunkuje poprawną współpracę
i relacje po ustaniu negocjacji lub sytuacji konfliktowej.
Korzyści dla uczestników
- Odpowiednie rozłożenie umiejętności między umiejętnościami analitycznymi i planowaniem, a umiejętnościami negocjacyjnymi
- Zapoznanie się z podstawowymi i zaawansowanymi narzędziami pracy Kupca
- Nabycie umiejętności różnicowania strategii negocjacyjnych w zależności od charakteru kontrahenta
- Nabycie umiejętności organizowania przetargów kupieckich i monitorowania rynku
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
-
Strategia kategorii zakupowych
- Podejście projektowe do pracy działu zakupów
- Diament projektowy
- Cel i strategia dla kategorii zakupowej
- Narzędzi kontroli kategorii zakupowej
- Budżetowanie
-
Tworzenie i zarządzanie strategiami w zakupach.
-
Techniki zarządzania zakupami
- Specyfika asortymentu, rynek dostawców
- Pozycja przetargowej kupującego
- Benchmark, metoda obiektywnej weryfikacji dostawców
- Ocena ważona dostawców
- Ocena kwestionariuszowa dostawców
- Przetargi zakupowe
- Platformy przetargowe
- Przetargi on-line
- Narzędzia monitoringu rynku
- Zmiany w procesie produkcji, zmiany i ciągłe przezbrajanie
- Inicjowanie lokalnych zmian, usprawnień i korekt
- Wprowadzanie zmian na zmianie w produkcji – przezbrojenia, a podejście pracowników
- Planowanie wprowadzenia zmiany np. wprowadzenia 4 brygadówki
-
Kupiec – budowanie i sterowanie własnym wizerunkiem
- Autoprezentacja – świadome manipulowanie wrażeniem
- Błędy autoprezentacyjne
- rozbieżność między pożądanym, a rzeczywistym wizerunkiem kupca
- Taktyki autoprezentacyjne
- Celowe wywieranie złego wrażenia
- Scenografia: „dekoracje”, rekwizyty, oświetlenie
- Zasada komplementarności
- postawa błagalna: demonstrowanie słabości, bezradności
- zastraszanie: demonstrowanie siły, gniewu
- Gra: Kupiec - Oferent
- Pułapki i ograniczenia kupującego w kontakcie z oferentem
- Spotkanie z oferentem – kategorie oceny rozpatrywanych ofert
- Rozpoznawanie własnych obszarów największej podatności na manipulacje handlowców
- Kreowanie siebie na ważnego klienta - sposoby kształtowania wygodnej relacji z oferentem
- organizacja przestrzeni
- modelowanie tematu i sposobu rozmowy
- rozpoznanie najważniejszych interesów i ograniczeń dostawcy
- przerywanie, brak uwagi, presja czasu, "kamienna twarz").
- Tworzenie presji sytuacyjnej w kontakcie z handlowcem
- Osłabianie oferenta - debiuty kupieckie
- Stawianie w niedoczasie (zmuszanie do odsłonięcia kart)
- "Nie jestem zainteresowany współpracą na tych warunkach"
- "Interesuje mnie tylko...",
- Krytyka i straszenie konkurencją, kryptolicytacja
-
Asertywność kupca - jak radzić sobie z presją i zagrywkami sprzedających
- Odmowa kupiecka
- Stawianie granic
- Krytyka i radzenie sobie z sugestiami i "uwodzeniem" handlowca
- Niestandardowe i niestereotypowe zagrywki w kontaktach z wymagającymi handlowcami
- Taktyki negocjacji
- Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
- Ustępstwa w negocjacjach
- Impas i metody jego przełamywania
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Metody dopasowujemy do potrzeb zebranych od Uczestników, Przełożonych
i HR. Bardzo często są dokonujemy odsłuchy rozmów prowadzone w ramach analizy potrzeb szkoleniowych. Najczęstsze metody szkoleniowe to: scenki diagnostyczne, scenki treningowe, symulowanie trudnych rozmów, ćwiczenia w podgrupach, prezentacje różnych modeli, testy. Program przeznaczony jest dla praktyków biznesu, koncentruje się na efektywnych modelach, technikach i dobrych wzorcach sprawdzonych w różnych organizacjach i popartych przykładami. Szkolenie pomyślane jest jako interaktywny warsztat, gdzie udział uczestników szkolenia sięga 80% czasu. Program przebiega według następującej dynamiki: mini wykłady o zasadach, modelach, technikach
i narzędziach (wiedza), oraz ćwiczenie nowych technik radzenia sobie
z obiekcjami oraz zapobiegania takim sytuacjom (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |
