Perswazja — czym jest? Techniki i rodzaje perswazji

Co to jest perswazja?

Perswazja to proces wpływania na myśli, postawy i działania innych osób poprzez różne techniki komunikacyjne. Istotą perswazji jest przekaz, który ma wzbudzić zaufanie oraz zyskać akceptację dla przedstawianej idei.

Rodzaje perswazji

• Perswazja logiczna

Opiera się na solidnych argumentach i dowodach. Osoba stara się przekonać innych do swojego stanowiska poprzez przedstawienie faktów oraz rzetelnych informacji. 

• Perswazja emocjonalna

Ta forma perswazji wpływa na emocje odbiorcy. Używa się tutaj przekazów, które mają na celu wzbudzenie uczuć, takich jak strach, radość czy współczucie. 

• Perswazja przez autorytet

Osoby postawione wyższej na drabinie społecznej lub mające specjalistyczną wiedzę mogą być bardziej przekonujące i skuteczniej wpływać na decyzje innych.

• Perswazja społeczna

Opiera się na wpływie grupy i na normach społecznych. Ludzie są skłonni do działania w sposób, który jest akceptowany przez ich otoczenie i używają argumentu: „wszyscy tak robią”.

• Perswazja subliminalna (podprogowa)

To sposób wpływania na odbiorcę wykorzystujący podświadomość. Może obejmować ukryte wiadomości w reklamach lub komunikatach, które są przekonujące bez bezpośredniego zwracania się do odbiorcy.

Perswazja a manipulacja — różnice

Perswazja i manipulacja to dwa różne procesy wywierania wpływu na innych.

Perswazja jest sztuką przekonywania kogoś do określonego działania lub poglądu w sposób świadomy i transparentny. Na czym polega? 

• Używa się w niej technik perswazji, takich jak argumenty, autorytet, emocje, by dowieść słuszności lub prawdziwości przedstawianych tez.
• Opiera się na uczciwych intencjach nadawcy, który pragnie przedstawić argumenty, aby przekonać rozmówcę do swojego poglądu.
• W perswazji nadawca jest zazwyczaj otwarty na rozmowę i jest gotów wysłuchać poglądów rozmówcy.
• Perswazja, jako metoda wywierania wpływu na ludzi, wykorzystuje techniki oparte na rzetelnych informacjach i badaniach nad perswazją, takich jak argumentacja logiczna czy apel do emocji.
• Odbiorca może świadomie wybrać, czy zgadza się z argumentami nadawcy.
• Perswazja nakłaniająca przyciąga uwagę grupy osób poprzez argumenty oparte na rzetelnych badaniach i doświadczeniu.
• Osoba chcąca pozyskać poparcie, dąży do trwałych zmian w postawach i przekonaniach odbiorcy, budując zaufanie i pozytywne relacje.
• Nadawca ma uczciwe zamiary.
• W marketingu techniki perswazji mogą być stosowane do promowania produktu w sposób, który podkreśla jego zalety i wartość dla klienta.

Inaczej jest w przypadku manipulacji. Ta w sposób ukryty oddziałuje na odbiorcę. Manipulacja ma na celu osiągnięcie korzyści wyłącznie przez nadawcę, a nie jest zgodna z interesem odbiorcy. Co obejmuje pojęcie manipulacji? 

• Oszukiwanie, wprowadzenie w błąd, stosowanie nacisku emocjonalnego.
• Intencja jest nieuczciwa i ma na celu wyzysk odbiorcy dla osobistych korzyści manipulatora.
• Opiera się na ukrytych motywach i braku przejrzystości.
• Może wykorzystywać agresywne metody, takie jak propaganda czy zastraszanie.
• Często prowadzi do nieświadomej reakcji, która może być wynikiem nacisku emocjonalnego lub manipulacji informacyjnej.
• Manipulacja może wykorzystywać nieświadomość, niewiedzę odbiorców, aby osiągnąć określony cel.
• Wykorzystuje uległość innych ludzi. 
• Często skutkuje krótkoterminowym efektem, ale może prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania w dłuższej perspektywie.
• Manipulacja w marketingu polega na stosowaniu chwytliwych haseł reklamowych, które wprowadzają w błąd.

Perswazja — metody i przykłady

Oto sześć popularnych metod perswazji, które są szeroko stosowane w marketingu, negocjacjach czy komunikacji interpersonalnej. 

• Metoda społecznego dowodu słuszności

Opiera się na założeniu, że ludzie są skłonni podążać za tym, co robią inni. Jeśli widzą, że wielu ludzi korzysta z danego produktu lub usługi, są bardziej skłonni uwierzyć, że jest to słuszne i korzystne, dlatego reklamy pokazują zadowolonych klientów korzystających z produktu lub znane osoby mówią o jego zaletach.

• Metoda autorytetu

Ludzie mają tendencję do ufania osobom, które postrzegają jako kompetentne lub posiadające wykształcenie w danej dziedzinie. Dlatego w reklamach często występują lekarze, naukowcy lub eksperci branżowi, którzy polecają dany produkt.

• Metoda wzajemności

Polega na tym, że ludzie czują się zobowiązani do odwzajemnienia przysługi, gdy otrzymują coś od kogoś innego. Kiedy ktoś robi coś dla nas, czujemy potrzebę odwzajemnienia tego gestu. W marketingu wręcza się darmowe próbki produktów lub proponuje bezpłatne usługi. Klienci są wdzięczni, ale czują się zobowiązani do zakupu pełnowymiarowego produktu.

• Metoda niedoboru

Ludzie często pragną rzeczy rzadkich, trudnych do zdobycia. Ta metoda polega na tworzeniu poczucia, że odbiorca jak najszybciej musi podjąć decyzję.  Przykładem są wszelkie oferty ograniczone czasowo lub promocje „tylko do wyczerpania zapasów”. Klient, widząc, że produkt może niedługo zniknąć, jest bardziej skłonny do zakupu.

• Metoda angażowania

Kiedy ludzie się angażują, są bardziej skłonni do podjęcia działania, dlatego podczas sprzedaży przedstawiciel może zadawać pytania, które zmuszają klienta do myślenia o tym, jak dany produkt może rozwiązać jego problem. W ten sposób klient zaczyna czuć się częścią procesu i ma większą motywację do zakupu.

• Metoda pozytywnego wzmocnienia

Polega na nagradzaniu pozytywnych działań lub postaw. Ludzie są bardziej skłonni powtarzać zachowania, które były nagradzane lub doceniane, np. poprzez programy lojalnościowe oferujący zniżki lub nagrody za częste zakupy. 

Czy perswazji można się nauczyć? 

Nie każdy rodzi się z umiejętnością wpływania na innych. Nawet osoby z wyższym wykształceniem nie zawsze znają metody negocjacji. Jednak pogłębiając wiedzę na temat psychologii i mechanizmów, którymi kieruje się człowiek, można umiejętności perswazji pogłębić. Przede wszystkim istnieją szkolenia i kursy, np. te prowadzone przez specjalistów z Certes.pl. Dotyczą one perswazji, negocjacji i komunikacji interpersonalnej. Uczestnictwo w takich programach dostarcza cennych informacji i umożliwia wypracowanie skutecznych technik perswazyjnych i oddziaływania na ludzi.  Warsztaty praktyczne pozwalają na sprawdzenie postępów w tej nauce. 

Dzięki szkoleniom i doświadczeniu można stać się bardziej przekonującym i efektywnym w wywieraniu wpływu na innych. Warto pamiętać jednak, że niezwykle istotnym elementem perswazji jest etyczne podejście oparte na szacunku i zrozumieniu potrzeb drugiej strony. Dobrze jest też ćwiczyć uważne słuchanie, nauczyć się zadawania pytań i okazywania empatii. Przydaje się też umiejętność jasnego prezentowania argumentów. Wielu technik perswazji można się po prostu nauczyć, ćwicząc umiejętność opowiadania angażujących emocje historii.

Tego typu kursy przydają się między innymi sprzedawcom, osobom chcącym piastować wysokie stanowiska w firmach i politykom, którym zależy na największej liczbie zwolenników.