Techniki wywierania wpływu — najważniejsze metody manipulacji

Robert Cialdini — poznaj 6 zasad wywierania wpływu na ludzi

Perswazja jest społecznym wpływem na przekonania, postawy, motywacje i zachowania. Jest formą manipulacji, która ma za zadanie zmienić myśli i przekonania. 

Badaniem tego zjawiska zajmował się przez lata Robert Cialdini, psycholog ze Stanów Zjednoczonych. Stworzył on sześć zasad perswazji na podstawie swoich doświadczeń jako sprzedawca samochodów, pracownika firm marketingowych czy wolontariusza w charytatywnych organizacjach. Pracując, wykorzystywał wiedzę z zakresu psychologii, a wręcz przeprowadzał eksperymenty. Wysnuł w ten sposób wnioski, że do technik perswazji należą: zaangażowanie i konsekwencja, wzajemność, społeczny dowód słuszności, autorytet, lubienie i sympatia oraz niedostępność. Sprawdźmy, czym te zasady się wyróżniają i w jaki sposób można oddziaływać na ludzi.

Reguła wzajemności

Jeśli ktoś wyświadczył nam przysługę, czujemy się wręcz zmuszeni, by się zrewanżować. To oznacza, że za prezent dajemy prezent, a chcąc uzyskać jakieś informacje, również podajemy jakąś swoją, ważną dla drugiej strony. Traktowanie drugiej strony tak samo, jak jest się traktowanym, to cecha wielu osób. Tym samym reguła wzajemności polega na tym, że dajemy komuś coś po to, aby ta osoba prezent odwzajemniła.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Zgodnie z regułą zaangażowania i konsekwencji ludzie akceptują warunki przez kogoś stawiane, jeśli odpowiadają one ich zaangażowaniu. Tutaj najbardziej znane techniki to „stopa w drzwiach” i „niska piłka”.

”Stopa w drzwiach” to prośba o minimalne zaangażowanie drugiej strony. Takie, które niewiele kosztuje. Kiedy osoba zgadza się, pojawia się kolejna prośba, tym razem bardziej wymagająca. Osoba, wobec której stosowana jest ta forma perswazji, raczej się zgodzi, by uchodzić za osobę konsekwentną, która nie zmienia szybko zdania. 

Dowiedz się więcej na szkoleniu:

Wywieranie wpływu i język perswazji

Techniki negocjacyjne i wywieranie wpływu

Z kolei technika „niskiej piłki” polega na porozumieniu w sprawie podstawowej, a następnie warunki są odwoływane i przedstawiane inne, zwykle mniej korzystne. Jednak osoba podlegająca perswazji także w tym przypadku zgodzi się na nie, ponieważ zaakceptowała te pierwsze.

Społeczny dowód słuszności

W regule społecznego dowodu słuszności uznajemy za właściwe to, co robi większość osób, by być akceptowanym w grupie. Człowiek ma bowiem tendencję do akceptowania czegoś, co zaakceptowali inni lub odrzucania tego, co inni odrzucili już wcześniej. Tym samym, gdy grupa idzie na jedną imprezę, wszyscy ubierają się podobnie albo, gdy w sklepie grupa osób kupuje ten sam produkt, inni klienci interesują się nim i także decydują się na zakup.

Reguła lubienia i sympatii

Łatwiej ulegamy osobom, które lubimy i dobrze znamy. Jednak dlaczego czasem spełniamy prośby osób, z którymi do tej pory nie mieliśmy do czynienia? Dzieje się tak, kiedy ta osoba jest podobna do nas: ma takie same wartości i poglądy, zainteresowania czy doświadczenia. 

Skłonność do poddawania się wpływom zwiększa się także, gdy jesteśmy chwaleni, kojarzymy osobę pozytywnie, jest to osoba atrakcyjna fizycznie albo utalentowana, inteligentna i po prostu sympatyczna. Sympatia wzrasta także wtedy, kiedy dwoje ludzi ma ten sam, wspólny cel, do którego może razem dążyć.

Reguła autorytetu

Szybciej też damy się przekonać osobie, którą uważamy za autorytet. I nie chodzi o nadużywanie władzy, ale o to, że ktoś jest ekspertem w danej dziedzinie, jest wiarygodny, zajmuje kierownicze stanowisko, ma olbrzymie doświadczenie. 

W tym przypadku istnieją dwa ważne elementy: hierarchia i symbole. Pierwszy opiera się na przekonaniu, że osoba mająca więcej doświadczenia i większą wiedzę niż reszta, zdobyła wyższe stanowisko. Z kolei symbole takie jak mundur, kitel lekarski, ale też tytuł naukowy, odbierane są jako dowód wiarygodności. 

Reguła niedostępności

Ludzie przywiązują większą wartość do przedmiotów czy usług, które są trudno dostępne, np. ich ilość jest ograniczona lub będą dostępne tylko przez krótki czas. Kiedy coś występuje rzadziej i trudniej to zdobyć, odbiorcy bardziej tego pożądają i uważają, że jest to produkt bardziej atrakcyjny. 

Przeczytaj na blogu: Negocjacje w biznesie – techniki, etapy i zasady negocjacji

Czy manipulacja i wywieranie wpływu są złe?

Manipulacja zwykle zakłada złe intencje. Kojarzy się z podstępem, oszustwem, skłonieniem drugiej osoby do takiego zachowania, by uzyskać jakieś korzyści. Manipulator jest wrogiem, a osoba poddawana manipulacji ofiarą, jednak ta nie zawsze zdaje sobie sprawę, że jest pod negatywnym wpływem i że jest oszukiwana. 

Osoba manipulująca zwykle nie ma skrupułów. Aby osiągnąć swój cel, szantażuje, wywołuje poczucie winy, posługuje się kłamstwami oraz niedomówieniami. 

Manipulacja w takim znaczeniu jest więc zła, ponieważ jedna osoba używa różnych technik wpływu, by osiągnąć własne korzyści, nawet jeśli druga osoba poniesie stratę. Jednak samo wywieranie wpływu nie musi być jednoznaczne z manipulacją i może być etyczne. Przekonując do swoich racji, zachęcając do czegoś, co uważamy za słuszne, wywieramy wpływ, który dla drugiej strony nie musi wiązać się ze stratą — wręcz przeciwnie, dana osoba może zyskać.

Podsumowanie

Robert Cialdini wyróżnił sześć kluczowych technik wywierania wpływu na ludzi, które nazwał regułami wpływu społecznego. Poprzez zastosowanie metod, które wyróżnił, jednostki mogą skutecznie manipulować zachowaniami i decyzjami innych osób. Zasady te są często stosowane w marketingu, sprzedaży, polityce oraz różnych innych aspektach życia codziennego. Zrozumienie tych technik jest ważne zarówno dla ochrony przed manipulacją, jak i wykorzystania ich w sposób świadomy i konstruktywny.