Przedstawiciel handlowy – kim jest? Obowiązki i zarobki

Przedstawiciel handlowy – kim jest i jakie ma obowiązki?

Przedstawiciel handlowy to osoba odpowiedzialna za pozyskiwanie klientów oraz utrzymywanie relacji z obecnymi kontrahentami w celu maksymalizacji sprzedaży. Zajmuje się zarówno bezpośrednią sprzedażą produktów lub usług, jak również obsługą klienta, doradztwem oraz prowadzeniem negocjacji handlowych. Jego praca polega przede wszystkim na aktywnym działaniu w terenie.

Jak wygląda praca handlowca? Podstawowe obowiązki przedstawiciela handlowego obejmują:

• Pozyskiwanie nowych klientów – przedstawiciel handlowy aktywnie poszukuje potencjalnych klientów, prowadzi rozmowy telefoniczne, spotkania oraz prezentacje mające na celu zainteresowanie klienta ofertą firmy. Umiejętność identyfikacji potrzeb klienta oraz skuteczna argumentacja to kluczowe aspekty tego etapu.
• Utrzymywanie relacji z obecnymi klientami – przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za utrzymywanie długotrwałych relacji z obecnymi klientami, rozpoznawanie ich potrzeb i zapewnianie odpowiednich rozwiązań, które przyczynią się do ich satysfakcji oraz zwiększenia sprzedaży.
• Prezentowanie oferty i negocjacje – kluczową rolą przedstawiciela jest przygotowywanie i przedstawianie oferty handlowej, prowadzenie negocjacji, ustalanie warunków współpracy, a także finalizowanie transakcji. Niezbędna jest tu umiejętność przekonywania i przedstawiania korzyści płynących z zakupu produktu lub usługi.
• Realizacja planów sprzedażowych – to z tego w głównej mierze rozliczany jest przedstawiciel handlowy. 
• Monitorowanie rynku i analiza konkurencji – przedstawiciel handlowy musi być dobrze zaznajomiony z rynkiem, na którym działa jego firma. W związku z tym śledzi działania konkurencji, zbiera informacje na temat trendów rynkowych i ocenia zmieniające się potrzeby klientów.
• Przygotowywanie raportów – praca przedstawiciela handlowego wymaga także raportowania swoich działań, postępów w realizacji celów sprzedażowych oraz planowania kolejnych działań. Te dane są następnie analizowane przez zarząd firmy, co pomaga w podejmowaniu decyzji strategicznych.

Dowiedz się więcej na szkoleniach sprzedażowych

Przedstawiciel handlowy – kompetencje i predyspozycje

Rola przedstawiciela handlowego wymaga nie tylko odpowiedniej wiedzy o produkcie czy rynku, ale także zestawu kompetencji miękkich i twardych / technicznych. Jakie kompetencje i predyspozycje są niezbędne, aby odnieść sukces w tej roli?

• Umiejętności komunikacyjne – komunikacja to podstawowe narzędzie pracy przedstawiciela handlowego. Musi on efektywnie przekazywać informacje o produktach lub usługach, prowadzić negocjacje oraz budować trwałe relacje z klientami. Umiejętność słuchania, jasne wyrażanie myśli oraz empatia to kluczowe aspekty pracy.
• Umiejętności negocjacyjne – handlowiec nie tylko sprzedaje, ale także negocjuje warunki współpracy. Niezbędne są umiejętności negocjacyjne, które pozwalają wypracować korzystne warunki dla firmy, ale jednocześnie zadowalające dla klienta. Umiejętność znajdowania kompromisów i skutecznego argumentowania jest tutaj kluczowa.
• Zorientowanie na cel – przedstawiciel handlowy działa w środowisku, w którym wyniki sprzedażowe są priorytetem. Osoba na tym stanowisku musi być mocno zorientowana na realizację wyznaczonych celów i nieustannie dążyć do ich osiągnięcia, nawet w trudnych sytuacjach.
• Odporność na stres – praca przedstawiciela handlowego wiąże się z presją wyników, koniecznością realizacji celów sprzedażowych oraz pracą z wymagającymi klientami. Umiejętność radzenia sobie z presją i stresem to jedna z najważniejszych predyspozycji do pełnienia tej roli.
• Doskonała organizacja czasu pracy – praca handlowca wymaga skutecznej organizacji własnego czasu, zarządzania kalendarzem spotkań i innych działań handlowych. Efektywne planowanie pozwala na optymalne wykorzystanie każdego dnia roboczego.
• Znajomość produktów i rynku – skuteczny przedstawiciel handlowy musi mieć dogłębną wiedzę na temat produktów lub usług, które oferuje, oraz rynku, na którym działa firma. Zrozumienie potrzeb klientów i umiejętność dostosowania oferty do ich wymagań to podstawa do budowania długotrwałych relacji.
• Prawo jazdy i gotowość do podróży – w większości przypadków praca przedstawiciela handlowego wiąże się z podróżami służbowymi, dlatego prawo jazdy i gotowość do częstych wyjazdów są niezbędne.

Dowiedz się więcej na szkoleniach:

Skuteczny handlowiec

Prezentacje handlowe i praca z obiekcjami

Strategia i techniki negocjacji kupieckich

Ile zarabia przedstawiciel handlowy?

Zarobki przedstawiciela handlowego mogą być zróżnicowane i zależą od kilku kluczowych czynników, takich jak branża, doświadczenie, region działania oraz system wynagrodzeń w danej firmie. Zasadniczo zarobki przedstawicieli handlowych składają się z dwóch podstawowych elementów: stałej podstawy oraz premii prowizyjnej uzależnionej od wyników sprzedażowych.

• Podstawowa pensja – w zależności od branży i doświadczenia, wynagrodzenie bazowe handlowca może się wahać od 5000 zł (w przypadku młodszego przedstawiciela handlowego) do 9000 zł brutto miesięcznie (w przypadku regionalnego przedstawiciela handlowego). W sektorach o wyższej konkurencyjności i większych wymaganiach podstawowa pensja może być znacznie wyższa. Więcej będzie zarabiał np. przedstawiciel handlowy w branży farmaceutycznej lub medycznej (tzw. przedstawiciel medyczny) czy technologicznej (np. przedstawiciel handlowy ds OZE lub specjalista ds rozwiązań intralogistycznych).
• Premie i prowizje – największą część wynagrodzenia przedstawiciela handlowego mogą stanowić prowizje, które są uzależnione od wyników sprzedażowych. Wysokość prowizji jest ustalana na podstawie procentowego udziału od wartości sprzedanych produktów lub usług. Przedstawiciele handlowi, którzy osiągają wysokie wyniki, mogą liczyć na znaczne premie, które podwajają, a nawet potrajają ich wynagrodzenie.
• Dodatki i benefity – handlowcy często korzystają także z dodatkowych świadczeń, takich jak samochód służbowy, karty paliwowe, telefony komórkowe, laptopy oraz pakiety ubezpieczeń i prywatnej opieki medycznej. Wiele firm oferuje również systemy motywacyjne, takie jak konkursy sprzedażowe z nagrodami czy bonusy za szczególnie wysokie wyniki.

Mediana zarobków przedstawicieli handlowych wynosi około 6800 zł brutto, ale najlepsi przedstawiciele handlowi, w zależności od osiągnięć sprzedażowych i struktury wynagrodzeń w danej firmie, mogą zarabiać miesięcznie nawet kilkanaście tysięcy na rękę.

Przeczytaj na blogu:

Formy sprzedaży – najpopularniejsze metody i rodzaje sprzedaży

Perswazja — czym jest? Techniki i rodzaje perswazji

Negocjacje twarde, miękkie i rzeczowe — czym są?

Jak zostać przedstawicielem handlowym?

Praca jako przedstawiciel handlowy wymaga pewnych umiejętności i predyspozycji, które można rozwijać w trakcie kariery.

Oto kilka kroków, które mogą pomóc w rozpoczęciu kariery w tej dziedzinie:

1. Zdobycie wykształcenia – choć nie zawsze wymagane jest posiadanie wykształcenia wyższego, to absolwenci kierunków związanych z zarządzaniem, marketingiem czy sprzedażą mają większe szanse na zdobycie pracy jako przedstawiciel handlowy. Ważniejsze od formalnego wykształcenia są jednak umiejętności praktyczne i znajomość rynku.
2. Doświadczenie w sprzedaży – wielu pracodawców poszukuje kandydatów, którzy mają doświadczenie w sprzedaży, nawet na stanowiskach niższego szczebla. Praca jako sprzedawca detaliczny, konsultant w call center czy asystent handlowy może być doskonałym wstępem do kariery na stanowisku przedstawiciela handlowego.
3. Rozwijanie umiejętności negocjacyjnych i komunikacyjnych – atutem kandydata ubiegającego się o pracę na stanowisku handlowca są certyfikaty ze szkoleń i warsztatów, m.in. z zakresu technik sprzedaży, obsługi klienta czy zarządzania relacjami z klientami.
4. Budowanie sieci kontaktów – w pracy przedstawiciela handlowego kluczowe jest budowanie sieci kontaktów i relacji w branży. Networking oraz uczestnictwo w branżowych wydarzeniach mogą pomóc w nawiązaniu relacji z potencjalnymi pracodawcami i klientami.

Podsumowanie

Przedstawiciel handlowy to zawód, który wymaga zarówno umiejętności sprzedażowych, jak i doskonałych zdolności interpersonalnych. Osoba na tym stanowisku musi łączyć zdolności negocjacyjne z orientacją na cel, a także potrafić nawiązywać i utrzymywać długotrwałe relacje z klientami.

Zarobki przedstawiciela handlowego mogą być bardzo atrakcyjne, zwłaszcza w firmach oferujących prowizyjny system wynagrodzeń. Aby rozpocząć karierę w tej branży, warto rozwijać umiejętności sprzedażowe, zdobywać doświadczenie i budować swoją sieć kontaktów.

Chcesz pracować jako handlowiec? Sprawdź najnowsze oferty pracy na stanowisko przedstawiciela handlowego, by  lepiej poznać aktualne trendy i znaleźć ofertę skrojoną na miarę Twoich kompetencji.