Formy sprzedaży – najpopularniejsze metody i rodzaje sprzedaży

Główne formy sprzedaży

Główne formy sprzedaży to handel hurtowy i handel detaliczny. Niektóre źródła wymieniają także formę kontraktową, będącą połączeniem tych dwóch typów handlu.

Handel hurtowy – jak sama nazwa wskazuje – koncentruje się na sprzedaży dużej ilości towarów lub usług naraz. Jest skoncentrowany głównie na transakcjach B2B, czyli pomiędzy firmami. To dlatego, że rzadko zdarza się, by klient indywidualny chciał dokonywać tak dużych zakupów.

Handel detaliczny skupia się na sprzedaży dóbr i usług klientom indywidualnym. W tym przypadku sprzedawcy są ostatnim ogniwem pomiędzy firmą zajmującą się dystrybucją dóbr a konsumentem.

Poza tym wyróżnia się też sprzedaż bezpośrednią, pośrednią, preselekcyjną oraz różne podtypy i formy specjalne sprzedaży.

Sprzedaż bezpośrednia

Sprzedaż bezpośrednia to forma sprzedaży detalicznej. Może jednak odbywać się poza tradycyjnymi sklepami, na przykład w domu klienta. Obejmuje również wszelkiego rodzaju demonstracje produktów, a także sprzedaż telefoniczną.

Czym charakteryzuje się sprzedaż bezpośrednia?

Ta forma sprzedaży umożliwia lepszą komunikację z klientem. Sprzedawca może dokładnie zapoznać potencjalnego nabywcę z produktem, lepiej zrozumieć jego oczekiwania i potrzeby.

Sprzedaż bezpośrednia jest więc świetnym narzędziem w handlu produktami luksusowymi lub nietypowymi. Umożliwia dotarcie do specyficznej grupy osób, które mogą być zainteresowane tego rodzaju artykułami.

Przeczytaj na blogu: Autoprezentacja: czym jest? Zasady skutecznej autoprezentacji

Sprzedaż pośrednia

Sprzedaż pośrednia odnosi się do modelu dystrybucji towarów, w którym artykuły sprzedawane są głównie przez pośredników, a nie bezpośrednio konsumentowi. W proces sprzedaży może być zaangażowanych wiele podmiotów, zanim produkt dotrze do ostatecznego odbiorcy.

Zaletami sprzedaży pośredniej jest przede wszystkim rozszerzenie zasięgu rynkowego na nowych konsumentów, możliwość polegania na specjalistycznej wiedzy pośredników, zmniejszenie liczby zadań operacyjnych, oszczędność kosztów oraz rozproszenie ryzyka na wiele podmiotów.

Kiedy stosuje się sprzedaż pośrednią?

Sprzedaż pośrednią najczęściej stosuje się, gdy:

• firma ma w swojej ofercie różnorodne produkty specjalistyczne, których sprzedaż wymaga od pośredników fachowej wiedzy,
• w przypadku braku dostępu do adekwatnych kanałów sprzedażowych,
• gdy sprzedaż odbywa się w różnych krajach – warto wtedy nająć lokalnych sprzedawców, którzy znają lokalne zwyczaje i potrafią dotrzeć do klientów.

Sprzedaż pośrednia pomaga również w optymalizacji kwestii logistycznych – firma może zająć się produkcją i zatrudnić kogoś, kto zajmie się przechowywaniem i transportem – a także kosztów, na przykład związanych z zatrudnianiem sprzedawców. W przypadku sprzedaży pośredniej zajmą się tym pośrednicy.

Przeczytaj na blogu:

Negocjacje w biznesie – techniki, etapy i zasady negocjacji

Storytelling – co to jest? Jak stosować w biznesie?

Sprzedaż z ograniczoną obsługą

To model sprzedaży, który wszyscy doskonale znamy ze sklepów wielkopowierzchniowych i samoobsługowych. Kontakt sprzedawcy z kupującym ogranicza się do skasowania produktów oraz pobrania zapłaty.

Sprzedaż z ograniczoną obsługą stosuje się najczęściej w przypadku artykułów codziennego użytku oraz towarów, w których zakupie klient nie potrzebuje fachowego doradztwa.

Sprzedaż z rozwiniętą obsługą

Sprzedaż z rozwiniętą obsługą to oczywiście przeciwieństwo sprzedaży z ograniczoną obsługą. Sprzedawca uczestniczy w całym procesie. Jego zadaniem jest odpowiednia prezentacja produktu, przedstawienie jego zalet i najważniejszych cech.

Ten model sprzedaży stosuje się między innymi w dystrybucji dóbr luksusowych, kiedy klient potrzebuje szczegółowych informacji oraz fachowego doradztwa.

Przeczytaj więcej na blogu: Efektywna komunikacja. Najważniejsze zasady skutecznej komunikacji

Sprzedaż preselekcyjna

Termin sprzedaż preselekcyjna dotyczy procesu, w którym przedsiębiorstwo dokonuje oceny i kwalifikacji grupy konsumentów przed zaprezentowaniem pełnej oferty sprzedażowej. Celem sprzedaży preselekcyjnej jest zidentyfikowanie osób zainteresowanych produktami czy usługami, które z dużym prawdopodobieństwem staną się klientami danej marki.

Przeczytaj na blogu: Przedsprzedaż – czym jest, dlaczego warto?

Proces ten pozwala na optymalizację czasu i zasobów poprzez skoncentrowanie się na osobach, które wykazują większą skłonność do skorzystania z prezentowanych usług.

Kluczowe elementy sprzedaży preselekcyjnej obejmują:

• identyfikację potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani ofertą,
• ustalenie kryteriów, które musi spełniać przyszły konsument,
• przeprowadzenie wstępnego rozeznania, żeby sprawdzić potencjał grupy docelowej,
• zrozumienie potrzeb osób, które mogą wykazywać zainteresowanie ofertą,
• ocenę stopnia zainteresowania adresatów,
• dostosowanie oferty sprzedażowej z wykorzystaniem zebranych wcześniej danych,
• inicjację dalszych rozmów o charakterze sprzedażowym, połączonych na przykład z prezentacją artykułów,
• skoncentrowanie się na najbardziej obiecujących kontrahentach.

Dowiedz się więcej na szkoleniach:

Psychologia sprzedaży

Prowadzenie spotkań sprzedażowych z wykorzystaniem wystąpień publicznych i online

Techniki sprzedaży – Challenger Sales

Formy specjalne

Specjalne formy sprzedaży dotyczą specyficznych metod oraz sposobów, w jakie dystrybuowane są artykuły. Różnią się od tradycyjnych technik tym, że na ogół są dostosowane do wybranych sytuacji, unikalnych cech produktów lub warunków panujących na rynku.

• Sprzedaż z dostawą do domu – towar jest dostarczany pod wskazany przez klienta adres. Ta forma sprzedaży może dotyczyć sprzedaży pośredniej – korzystają z niej na przykład restauracje zatrudniające firmy zajmujące się dystrybucją dań.
• Sprzedaż przy pomocy automatów vendingowych – sprzedaż z automatów to świetny sposób na dystrybucję towarów w miejscach, w których nie ma warunków na stworzenie osobnych punktów. Maszyny vendingowe często stawia się w budynkach użyteczności publicznej czy na dworcach lub lotniskach, gdzie ludziom zależy na jak najszybszym dokonaniu transakcji.
• Sprzedaż objazdowa – polega na odwiedzaniu klienta z towarem w domu. Sprzedawca bardzo często umawia się na wizytę, w trakcie której prezentuje oferowany towar, pokazując wszystkie możliwości produktu.
• Sprzedaż na raty – systemy ratalne to doskonały sposób na sprzedaż droższych dóbr. Możliwość rozłożenia płatności na mniejsze części sprawia, że bardziej kosztowne artykuły czy usługi stają się dostępne dla szerszej grupy klientów.
• Sprzedaż subskrypcyjna – to model biznesowy, w którym kupujący uiszcza cykliczną opłatę za wybrany produkt. W przeszłości ta forma dotyczyła głównie prasy, ale obecnie subskrybować można większość towarów. W tym modelu produkty są regularnie dostarczane do odbiorcy.
• Sprzedaż wysyłkowa (przez Internet) – obejmuje sprzedaż oraz kupno dóbr za pośrednictwem platform typu e-commerce. Obecnie ze sprzedaży internetowej korzysta znaczna liczba sklepów – w tym również stacjonarnych.
• Telesprzedaż – termin ten dotyczy sprzedaży za pośrednictwem specjalnych programów lub kanałów telewizyjnych, które zajmują się prezentacją i kolportacją towarów oraz usług. Pojęcie telesprzedaż może dotyczyć również sprzedaży telefonicznej.
• Sprzedaż artykułów używanych – popyt na artykuły z drugiej ręki stale rośnie, a duży wpływ ma na to troska o środowisko. Spora liczba osób z pewnością kojarzy tę formę ze sprzedażą używanych ubrań, ale obecnie klienci chętnie kupują też używane meble, sprzęty AGD czy elektronikę.
• Sprzedaż abonamentowa – dotyczy cyklicznej opłaty za dostęp do wybranej usługi – na przykład serwisu streamingowego.
• Sprzedaż komisowa – pośrednik zajmuje się sprzedażą dóbr w imieniu zleceniodawcy, a w zamian pobiera procent od sprzedaży.

Dowiedz się więcej na szkoleniach:

Sprzedaż online

Telesprzedaż

Praktyczny trening sprzedaży telefonicznej usług

Skuteczna sprzedaż B2B

Jaką formę sprzedaży wybrać?

Wybór formy sprzedaży powinien zależeć od typu produktu lub usług, warunków rynkowych oraz potrzeb biznesowych firmy. Dlatego nie ma jednego optymalnego modelu dla wszystkich przedsiębiorców.

Znajomość poszczególnych typów sprzedaży może jednak pomóc w znalezieniu modelu biznesowego najlepiej dopasowanego do potrzeb firmy oraz jej klientów.