Szkolenia sprzedażoweStrategia i techniki
negocjacji kupieckich
Cele szkolenia
Trening negocjacji zakupowych opieramy na analizie i dostosowaniu strategii negocjacyjnej do specyfiki planowanych zakupów, w tym przypadku inwestycyjnych). Z wykorzystaniem rozbudowanej matrycy Kraljica przygotowujemy scenariusze negocjacyjne, analizując historie współpracy, to czy dostawca jest kluczowy czy epizodyczny, partner biznesowy, także małą/wysoką wartość dostaw oraz inne wskaźniki. Na tej podstawie przygotowywana jest strategia negocjacji, wraz z technikami kontroli rozmów. Budujemy także argumentację z analizą siły i kolejności argumentowania oraz projektujemy użycie technik negocjacyjnych, właściwych dla strony zakupowej. Całość układamy w konkretną sekwencję działań/reakcji, a wszystko w celu uzyskania wartości finansowych dla firmy i jednocześnie pozyskania wartościowych dostawców.
Korzyści dla uczestnika
- Zwiększenie efektywności negocjacji zakupowych z dostawcami oraz partnerami handlowymi, na poziomach: wszystkie warunki handlowe oraz relacje biznesowe,
- Podniesienie umiejętności sterowania procesem negocjacji zakupowych (inwestycyjnych), w kontekście realizacji celów negocjacyjnych,
- Przećwiczenie umiejętności dobierania odpowiedniej strategii negocjacyjnej do specyfiki negocjacji i dostawcy (historia współpracy, dostawca kluczowy/epizodyczny, partner biznesowy, mała/wysoka wartość dostaw oraz inne wskaźniki),
- Wprowadzenie techniki przygotowywania się do każdych negocjacji zakupowych oraz precyzyjne określanie celów negocjacji zakupowych, inwestycyjnych,
Korzyści dla organizacji
- Budowanie świadomości biznesowej negocjatorów
- Wyższe wyniki biznesowe
- Tworzenie trwałej przewagi konkurencyjnej
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Ważne elementy psychologii w negocjacjach zakupowych.
- Techniki pracy z klientami przed rozmowami negocjacyjnymi – tworzenie warunków wyjściowych.
- Kontrola rozmowy i konkretne narzędzia kontroli.
- Znaczenie otwarcia negocjacji – techniki otwierania rozmów w kontekście celu – wypracowanie kilku scenariuszy otwarć rozmów negocjacyjnych.
- Techniki blokowania zachowań manipulacyjnych partnera w pierwszej fazie rozmów.
- Otwarcie negocjacji – tworzenie obszaru wpływu
- Analiza BATNA i WATNA.
- Warsztat praktyczny – nasza siła negocjacyjna.
- Negocjacyjna strategia zakupowa – dobór strategii w oparciu o siły rynkowe
- Symulacyjna gra negocjacyjna „Transakcja”
- Matryca sił rynkowych – strona zakupowa (Kraljic).
- Dobór strategii negocjacyjnej w kontekście celów negocjacji oraz innych parametrów negocjacyjnych, np.: historia współpracy, dostawca kluczowy/epizodyczny, partner biznesowy, mała/wysoka wartość dostaw, renegocjacje dostaw/warunków współpracy, zmiana warunków handlowych z aktualnymi dostawcami, zmiana warunków rynkowych (dostawcy konkurencyjni) oraz inne wskaźniki.
- Specyfika zakupów inwestycyjnych – określenie strategii i procedur zakupowych.
- Praktyczny wybór strategii negocjacyjnych dla uczestników szkolenia, dostosowanej do przyjętych założeń – dostosowanie strategii do celów i warunków wyjściowych.
- Jak można zarządzać strategią w trakcie negocjacji?
- Praca argumentacją w negocjacjach zakupowych
- Cechy skutecznych narzędzi przekonywania.
- Model asertywności w negocjacjach – „twardo do celu – miękko do ludzi”.
- Stosowanie perswazji w negocjacjach zakupowych – jak używać „białej magii” (perswazji i wpływu) a nie „czarnej magii” (manipulacji)?
- Asertywne odmawianie i proszenie.
- Jak radzić sobie z impasami w negocjacjach?
- Model S-K-I – budowanie siły argumentacji.
- Praktyczne aspekty argumentacji: kolejność mocy argumentów.
- Jak kontrargumentować? - praca z argumentacją drugiej strony.
- Praktyczne przygotowanie argumentacji w modelu „dwóch gór lodowych” – stworzenie listy argumentów w przykładowym, branżowym case study.
- Trening argumentowania w negocjacjach + feedback.
- Negocjacyjny poligon treningowy
- Stworzenie sekwencji obrony ważnych wartości dla kupca w negocjacji zakupowej (wykorzystanie konkretnych, wybranych technik negocjacyjnych i argumentacji) + testy na forum.
- Trening negocjacji - realizowany jest w strukturach 3-osobowych (z obserwatorem) lub kilkuosobowych grupach i pozwala każdemu z uczestników warsztatów wejść w poszczególne role.
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Program przeznaczony jest dla praktyków biznesu i jako taki koncentruje się na efektywnych modelach, technikach i dobrych wzorcach sprawdzonych w różnych organizacjach i popartych doświadczeniem.
Interaktywny warsztat z zakresu negocjacji to 80% czasu przeznaczonego na praktykę (case-studies, symulacje, gry negocjacyjne, negocjacje w parach etc.). Szkolenie skoncentrowane jest zarówno na poziomie narzędzi (dostarczenie Uczestnikom technik, modeli, które czynią proces negocjacji skutecznym), jak i na poziomie postaw oraz przekonań (inspirowanie do wykorzystywania w/w narzędzi w swojej bieżącej pracy, codzienności).
Każdy z rekomendowanych modułów zawiera wyselekcjonowane narzędzia, które w trakcie warsztatów Uczestnicy poznają, ćwiczą, a następnie realnie szukają możliwości zaadoptowania ich do własnych stanowisk i środowiska firmy. Praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość), mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza), ćwiczenie nowych technik związanych z tematem szkolenia (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |
