Szkolenia sprzedażoweDiagnoza i analiza
wartości zakupowych
Cele szkolenia
Szkolenie skupia się na diagnozowaniu i analizowaniu wartości zakupowych klientów, koncentrując się na wypracowaniu technik diagnozy, kontraktowania spotkań, oraz praktycznych strategii otwierania i prowadzenia rozmów handlowych. Program obejmuje wypracowywanie narzędzi diagnostycznych, analizę potrzeb klienta, identyfikację decydentów w procesie zakupowym oraz budowanie systemu analizy klienta w kontekście działań firmy.
Korzyści dla uczestnika
- Wzmocnienie i praktyczny trening diagnozy wartości zakupowych, w tym praca z narzędziami pogłębionej diagnozy. Zbudowanie lub odświeżenie matrycy diagnozy w kontekście firmy klienta, aktualnej sytuacji i potencjalnych problemów oraz wszystkich produktów i usług.
- Wypracowanie technik diagnozowania/odkrywania grupy decyzyjnej w organizacji klienta oraz konkretnych technik współpracy z poszczególnymi decydentami.
Korzyści dla organizacji
- Praca nad proaktywnością uczestników warsztatów szkoleniowych.
- Wzmocnienie i praktyczny trening diagnozy wartości zakupowych, w tym praca z narzędziami pogłębionej diagnozy. Zbudowanie lub odświeżenie matrycy diagnozy w kontekście firmy klienta, aktualnej sytuacji i potencjalnych problemów oraz wszystkich produktów/usług.
- Wypracowanie i trening spójnego systemu analizy potrzeb klienta.
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Otwarcie rozmowy z klientem
- Ćwiczenie „Rozmowa z decydentem” – analiza + wnioski
- Wypracowanie algorytmu kontraktowania spotkań handlowych z nowymi klientami
- Potencjalne blokady lub wstępne obiekcje klientów – model pracy z blokadami + wypracowanie praktycznych reakcji
- Trening otwierania i kontraktowania rozmów handlowych z nowymi klientami
- Otwieranie rozmów handlowych z aktualnymi klientami
- Elementy savoir vivre w pracy handlowca/ KAM– praktyczne wskazówki + wypracowanie zasad w zakresie kontaktu telefonicznego, kontaktu bezpośredniego oraz spotkań on-line
- Narzędzia diagnozy – podstawowe i pogłębione
- Gra symulacyjna: analiza potrzeb klienta + wnioski w kontekście analizy wartości zakupowych – narzędzia podstawowe
- Podstawowe narzędzia diagnozy wartości zakupowych w organizacji klienta – wypracowanie branżowych przykładów pytań dla poszczególnych narzędzi diagnostycznych
- Ćwiczenie „Droga pytań” – wypracowanie praktycznych pytań diagnozy wartości zakupowych.
- Ćwiczenie „Maga” + wnioski w zakresie pogłębionej diagnozy potrzeb klienta
- Narzędzia pogłębionej diagnozy oraz analizy aktualnej sytuacji w organizacji klienta – model SKI, pogłębianie, pytania problemowe i implikacyjne
- Techniki uzyskiwania kluczowych informacji, potrzebnych do opracowania oferty dla klienta
- Praca pytaniami pod dosprzedaż i badanie potencjału rozwojowego klienta
- Analiza grupy decyzyjnej w organizacji klienta
- Decydenci w procesie zakupowym
- Analiza procesu decyzyjnego i struktury decydentów w organizacji klienta
- Warsztaty – mapa klienta
- Wypracowanie pytań diagnozujących grupę decyzyjną
- System diagnozy klienta
- Krytyczna analiza wybranych systemów diagnozy:
- model 3P
- SPIN
- Helping Client Susseed
- 5 „złotych pytań”
- Technika „obierania cebuli”
- Warsztaty – co bierzemy do diagnozy klientów Veolia?
- Zbudowanie systemu analizy + testy
- Praktyczny trening diagnozy i analizy potrzeb klienta
- Wielowymiarowy trening diagnozy i analizy potrzeb klienta oparty na case’ach Veolia
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Szkolenia są interaktywne i wymagają dużego zaangażowania uczestników (do 80% czasu), co pozwala zastosować im poznaną wiedzę i narzędzia, już na zajęciach. W trakcie warsztatów trenerzy stosują zasadę PBL (Problem Based Learning) pozwalającą na twórczą pracę zespołową i poszukiwanie rozwiązań zdefiniowanych problemów. W trakcie szkolenia uczestnicy: dyskutują i komentują przedstawiane treści teoretyczne, symulują scenki menedżerskie, ćwiczą pożądane zachowania, udzielają sobie nawzajem konstruktywnej informacji zwrotnej oraz wypracowują dobre praktyki. Pracujemy warsztatowo – uczestnicy poprzez gry, ćwiczenia, studia przypadków uczą się i wyciągają wnioski, samodzielnie poszukują rozwiązań i budują własny zbiór najważniejszych narzędzi, które będą przydatne w ich pracy zawodowej. Wszystkie studia przypadków i ćwiczenia dobrane są do specyfiki Firmy i do tego typu sytuacji, z jakim będą spotykać się w swojej pracy managerowie.
Wspieramy naszych Klientów w procesie rozwojowym, korzystając z takich narzędzi jak zadania wdrożeniowe, pigułki wiedzy, konsultacje trenerskie, IPD, narzędziownik, dostęp do platformy e-learning Certes, czy one pager.
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |
