Szkolenia sprzedażoweNegocjacje
Cele szkolenia
Szkolenie z zakresu negocjacji ma na celu wsparcie wszystkich osób stykających się każdego dnia z negocjacjami w rozpoczęciu lub finalizacji rozmów negocjacyjnych. Punktem wyjścia szkolenia jest trening przygotowania się do negocjacji (tak, by emocje nie wzięły góry, by „na chłodno” ustalić satysfakcjonujące i korzystane warunki i parametry negocjacyjne). Kolejnymi etapami są kolejno: wywieranie wpływu, czyli nabycie wprawy w konstruowaniu skutecznej argumentacji o charakterze perswazyjnym, psychologiczne sposoby zwiększania skuteczności negocjacji (triki negocjacyjne, polityka prowadzenia ustępstw w negocjacjach etc.) oraz finalizacja rozmów negocjacyjnych i kontraktowanie ustaleń poczynionych w procesie negocjacyjnym. Dzięki takim umiejętnościom Uczestnicy nabiorą pewności siebie w rozmowach negocjacyjnych oraz będą potrafili skutecznie osiągać zamierzone cele.
Uczestnicy dowiedzą się ponadto jak sterować procesami negocjacyjnymi zarówno na poziomie psychologicznym (emocje, stopień satysfakcji partnera negocjacyjnego etc.) jak i na poziomie merytorycznym (jak sterować tzw. kotwicą negocjacyjną, jak wykorzystać wiedzę nt. BATNA etc.)
Korzyści dla uczestnika
- Dowie się, jak skutecznie przekonywać, a w konsekwencji osiągać zamierzone cele biznesowe i perswazyjne
- Pozna, jakie są jego atuty w procesie negocjacji
- Nauczy się dopasowywania swojego przekazu do typu Klienta
- Zrozumie, jak kreować postawę asertywną wobec Klienta i nie będzie ulegał niekorzystnym warunkom negocjacji, które proponuje partner negocjacyjny
- Będzie potrafił prowadzić efektywne negocjacje z Klientami
- Nauczy się rozpoznać, w jakie „gry” grają negocjatorzy, skutecznie je demaskować oraz radzić sobie z nimi, utrzymując jednocześnie partnerskie relacje z Klientami
Korzyści dla organizacji
- Budowanie świadomości biznesowej negocjatorów
- Wyższe wyniki biznesowe
- Tworzenie trwałej przewagi konkurencyjnej
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Przed przystąpieniem do negocjacji (poziom przygotowania się do rozmów negocjacyjnych)
- Analiza partnera - z kim będziemy negocjować?
- Analiza decyzyjności – kto jest decydentem po stronie partnera negocjacyjnego?
- Analiza - co jest ważne dla drugiej strony z naszej perspektywy?
- Analiza tego, co jest ważne z pozycji negocjatora (np. jaki jest najniższy, możliwy wynik negocjacji na który mogę przystać? Warunki nienegocjowane? Jaka powinna być moja pierwsza propozycja negocjacyjna?)
- Planowanie tzw. kotwicy wyjściowej wg standardów rynkowych
- Analiza swoich możliwości na ustępstwa
- Analiza mocnych stron własnych i negocjatorów po drugiej stronie
- Psychologiczny kontekst rozmów negocjacyjnych
- Jakie warunki muszą zostać spełnione, aby można było mówić o negocjacjach?
- Dylemat więźnia i skrypty radzenia sobie podczas trwania tzw. konfliktu interesów
- Kwestionariusz T. Killmana – jak w trakcie konfliktu interesów zmienia się moje podejście do celu negocjacji?
- Wiodących podejść do negocjacji: rywalizacja, kompromis, współpraca, unikanie i uleganie. Jak sterować własnymi skryptami i skryptami partnerów negocjacyjnych?
- Segmentacja partnerów negocjacyjnych / typologia klientów
- 4 typy partnerów negocjacyjnych – typologia wg portretów psychologicznych
- Test autodiagnostyczny: jakim jestem typem klienta? (tj. w jaki sposób podejmuję decyzję, na jakie techniki jestem podatny/a etc.)
- Precyzyjne omówienie poszczególnych typów klientów oraz wyodrębnienie kryteriów na podstawie, których poznam z jakim klientem mam do czynienia. (zarówno na poziomie werbalnym i niewerbalnym)
- Potrzeby psychologiczne w negocjacjach (m.in. zysk i bezpieczeństwo)
- O sztuce perswazji w negocjacjach – wywieranie wpływu i osiąganie celów
- Portfolio technik wywierania wpływu wg R. Cialdiniego
- Jak rozpoznawać strategie manipulacyjne partnerów negocjacyjnych i jak skutecznie się przed nimi bronić?
- Techniki wywierania wpływu społecznego – jak „przekonać” partnera negocjacyjnego i jak dobrać argumenty perswazyjne do profilu negocjatora?
- Perswazja – jak przekonać bez przekonywania. Taktyki mistrzów
- Storytelling – jak wplatać historie, które pozwolą osiągać cele perswazyjne i zadziałają na emocje partnerów negocjacyjnych?
- Polityka dokonywania ustępstw w negocjacjach
- Zasady dokonywania ustępstw w negocjacjach
- Czym mogę negocjować?
- Jak się bronić i stawiać granicę przed nierealnymi propozycjami ze strony partnerów negocjacyjnych?
- Jak zadbać o psychologiczny komfort swoich partnerów i pokazać, że składana propozycja jest dobrą propozycja?
- Jak kontraktować ustępstwa?
- Triki negocjacyjne – czyli w jakie gry grają klienci / partnerzy negocjacyjni?
- Triki negocjacyjne (dobry i zły policjant, wyższa instancja, blef i jego rola w negocjacjach)
- Triki oddziaływujące na emocje partnerów negocjacyjnych
- Triki oddziaływujące na potrzeby psychologiczne Klientów (zysk, bezpieczeństwo etc.)
- Poziom merytoryczny w negocjacjach – projektowanie procesu negocjacyjnego / wybór skutecznej strategii negocjacyjnej
- Praca z checklistą tj. na jakie pytania powinienem sobie odpowiedzieć zanim przystąpię do procesu negocjacyjnego? (gotowa lista pytań)
- BATNA – czym jest i jak ją sondować?
- Kotwica wyjściowa – jak ją zaplanować?
- Zaplanowanie tzw. warunków nienegocjowanych
- Finalizacja rozmów negocjacyjnych
- Metody podsumowania wszystkich ustaleń poczynionych podczas negocjacji
- Sposób podsumowania - gdy udało się osiągnąć założone cele negocjacyjne
- Sposób podsumowania – gdy rozmowę/ spotkanie należy odroczyć (by zapewnić czas na rozważenie stanowiska wszystkim stronom procesu negocjacyjnego)
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Program przeznaczony jest dla praktyków biznesu i jako taki koncentruje się na efektywnych modelach, technikach i dobrych wzorcach sprawdzonych w różnych organizacjach i popartych doświadczeniem.
Interaktywny warsztat z zakresu negocjacji to 80% czasu przeznaczonego na praktykę (case-studies, symulacje, gry negocjacyjne, negocjacje w parach etc.). Szkolenie skoncentrowane jest zarówno na poziomie narzędzi (dostarczenie Uczestnikom technik, modeli, które czynią proces negocjacji skutecznym), jak i na poziomie postaw oraz przekonań (inspirowanie do wykorzystywania w/w narzędzi w swojej bieżącej pracy, codzienności).
Każdy z rekomendowanych modułów zawiera wyselekcjonowane narzędzia, które w trakcie warsztatów Uczestnicy poznają, ćwiczą, a następnie realnie szukają możliwości zaadoptowania ich do własnych stanowisk i środowiska firmy. Praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość), mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza), ćwiczenie nowych technik związanych z tematem szkolenia (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |
