Szkolenia sprzedażoweTECHNIKI SPRZEDAŻY – CHALLENGER SALES
Cele szkolenia
Sprzedaż transformuje. Zmienia się rynek, zmieniają się Klienci. Próba adoptowania się do tych błyskawicznych zmian bardzo często w intuicyjny sposób zmienia się w podejście zwane potocznie metodą tzw. prób i błędów. Wyzwanie polega jednak na tym, że obecnych Klientów wcale nie jest łatwo pozyskać, utrzymać na dłużej. Faktem jest także to, że w dobie pandemii Klienci po prostu nie mają czasu na budowanie relacji, oczekują szybkich i precyzyjnych rozwiązań, które pozwolą oszczędzić czas. Diagnoza obecnego stanu rzeczy sprowadza się często do przesłania, że wygrają ci, którzy najsprawniej zaadoptują się do nowych realiów i zamiast uparcie stosować te same, utarte schematy sprzedażowe, wrócą do gry – ale według nowych zasad i podejścia w duchu nowych strategii sprzedaży.
Wiodącymi zagadnieniami poruszanymi podczas szkolenia jest model sprzedaży prowokatywnej „challenger sales”, który zrewolucjonizował sprzedaż na całym świecie. Co wyróżnia model „challenger sales”? Przede wszystkim:
- Wyróżnienie się na rynku (bardzo często handlowiec, który np. telefonuje do Klienta z propozycją spotkania robi to w sposób sztampowy, zapominając, że podobnych rozmów Klient miał w bieżącym dniu bardzo wiele. Ilość podobnych rozmów handlowych sprawiała zaś, że Klient pod koniec dnia już nawet nie pamięta z kim i o czym rozmawiał.
- Odejście od idei budowania relacji; Klient ze względu na tzw. dobrą relację z handlowcem nie wyda pieniędzy. Potrzebne są mu dowody na tzw. zwrot z inwestycji, których dostarczyć mu może handlowiec – doradca.
- Szacunkiem wobec czasu Klienta; challenger przy minimalnym nakładzie czasu osiąga maksimum efektu; a czas jest walutą XXI wieku.
- Handlowiec w tym modelu pełni rolę eksperta, doradcy. A zatem w pełni partnerskie postawy wobec Klientów.
Korzyści dla uczestnika
- Dowie się, jak na przestrzeni lat zmieniło się podejście do sprzedaży i jakie praktyki gwarantują sukces sprzedażowy
- Zrozumie, jak wykorzystywać skuteczne, nowoczesne praktyki sprzedażowe z wykorzystaniem metodologii „challanger sales”
- Wypracuje nowe nawyki, które pozwolą osiągać skuteczność w pozyskiwaniu Klientów i finalizowaniu kontraktów
Korzyści dla organizacji
- Osiąganie wyższej skuteczności w obszarze celów biznesowych
- Zysk, rozumiany jako osiąganie założonych KPI przez pracowników
- Zwiększenie efektywności i produktywności indywidualnej i zespołów
- Wzrost rentowności i zyskowności transakcji
- Budowanie przewagi konkurencyjnej – umiejętność wyróżnienia się na tle konkurencji
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych
- Zrealizowaliśmy ponad 6 000 Szkoleń stacjonarnych dla pracowników wszystkich szczebli w latach 2007-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 72 000 osób w biznesie i administracji publicznej
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
 |
Doświadczenie online |
Doświadczenie online
- Zrealizowaliśmy ponad 1 200 Szkoleń online/Webinarów dla kadry Menedżerskiej w latach 2019-2021
- Przeszkoliliśmy ponad 800 prezesów, dyrektorów, menedżerów i kierowników
- W Projektach Rozwojowych, w których mierzyliśmy efektywność szkoleń, poziom kompetencji wzrósł średnio o 27%
- Wpieraliśmy rozwój menedżerów wykorzystując platformę e-learningową Certes
- W lata 2019-2021 realizowaliśmy ponad 300 indywidualnych sesji rozwojowych online dla Menedżerów i Dyrektorów
 |
Doświadczenie w szkoleniach stacjonarnych |
Program szkolenia
- Sprzedaż w XXI wieku
- Cztery rewolucje w sprzedaży – rys historyczny
- Zmiany, które na przestrzeni ostatnich 10 lat zrewolucjonizowały podejście do sprzedaży
- Profil handlowca – jak zmienił się na przestrzeni ostatnich lat i skutki tych zmian
- Sprzedaż relacyjna czy doradcza? Fakty i mity
- Współczesny Klient – typy i rodzaje współczesnych Klientów, ich preferencje oraz oczekiwania
- Challenger Sales – nowoczesne podejście do sprzedaży
- Co wyróżnia model „challenger” na tle innych strategii sprzedażowych?
- Na czym polega idea sprzedaży prowokatywnej?
- Sprzedaż prowokatywna a sprzedaż relacyjna
- Jak prowadzić proces sprzedaży prowokatywnej na każdym etapie sprzedaży?
- Etapy prowadzenia rozmów handlowych, spotkań wg podejścia „challenger”
- Model 4T (TEACH, TAILOR, TENSION, TAKE CONTROL)
- Budowanie autorytetu eksperta w sprzedaży doradczej
- New normal – nowa logika perswazyjna. Dlaczego już nie język korzyści a narracja eksperta?
- Strategie „wybicia” Klienta ze schematów myślowych. Jak sprawić, aby Klient wyszedł poza tzw. strefę komfortu?
- Jak pokazać Klientom zwrot z poczynionej inwestycji?
- Warsztat 4T wg metodologii „challenger”
- TEACH – jak otwierać rozmowę handlową, jak budować autorytet eksperta, jak doradzać Klientowi i budować przewagę konkurencyjną swoich usług / produktów
- TAILOR – w jaki sposób mówić językiem Klienta oraz werbalnie i niewerbalnie dostroić się do Klienta?
- TENSION – w jaki sposób zbudować twórcze napięcie, które doprowadzi do procesu decyzyjnego Klienta
- TAKE CONTROL – jak przejąć kontrolę i sfinalizować sprzedaż?
- Metodologia transformacyjna na bazie challenger – działaj tak, aby spotkanie z Tobą było wartością dla Klienta
- Pokaż Klientowi niezauważany przez niego problem
- Dostarcz nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
- Ujawnij niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
- Udowodnij, że spotkanie to inwestycja
- Proces prowadzenia rozmowy handlowej / spotkania z Klientem wg metodologii challenger
- Nowe otwarcie sprzedaży z wykorzystaniem strategii „teach”
- Diagnoza potrzeb psychologicznych Klienta w wersji 2.0
- Prezentacja oferty / produktów/ rozwiązań zgodnie z założeniami „tailor”
- Reakcje na obiekcje (ukryte i jawne)
- Finalizacja sprzedaży i przejmowanie kontroli
- Storytelling – perswazja 2.0
- Jak wyróżnić się na tle konkurencji?
- Jak sprawić, by spotkanie ze mną i moja prezentacja zostały przez Klienta zapamiętane?
- Historie, które sprzedają (model PPS)
- Dlaczego nie kupujemy marek a opowieści?
- Cross-selling, Up-selling i USP w storytellingu (argumentacja sprzedażowa)
- Jak mówić o trudnych rzeczach prostym językiem?
- Narzędzia storytellingowe w sprzedaży – sprzedawaj jak S. Jobs
- Czym jest storytelling i jak działa na Odbiorców?
- Jak przekonywać bez przekonywania zgodnie z ideą storytellingu?
- Jak „sprzedawać” pomysły, idee i rozwiązania, które zadziałają na emocje Odbiorcy?
- Figury retoryczne w storytellingu – metafora, narracja, łańcuch
- Budowanie historii wraz z dozowaniem napięcia i konkretną puentą dla Odbiorcy
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
Metodyka szkolenia
Program przeznaczony jest dla osób, które pracują w działach handlowych, w obszarze sprzedaży i obsługi Klienta zarówno w sektorze B2B jak i B2C. Podczas szkolenia Uczestnicy będą mieli okazję doświadczyć tego, jak na przestrzeni ostatnich lat zmieniło się podejście do sprzedaży, poznać strategie, które pozwalają osiągać spektakularne cele biznesowe oraz wygasić przestarzałe nawyki sprzedażowe, które nie przynoszą rezultatów i obniżają efektywność.
Szkolenie odbywa się w formule interaktywnego warsztatu, gdzie aktywny udział Uczestników szkolenia sięga ok. 80% czasu trwania szkolenia. Podczas szkolenia Uczestnicy wezmą udział w szeregu symulacji, case-studies, gier ukazujących realia rynkowe w zakresie perswazji i pozyskiwania przychylności decydentów.
Każdy z rekomendowanych modułów zawiera wyselekcjonowane narzędzia, które w trakcie warsztatów Uczestnicy poznają, ćwiczą, a następnie realnie szukają możliwości zaadoptowania ich do własnych stanowisk i środowiska firmy.
Praca oparta jest na podejściu Kolba do zdobywania wiedzy przez dorosłych a większość programu warsztatów przebiega według następującej dynamiki: ćwiczenia otwierające na nowe nawyki (budujące świadomość), mini wykłady o zasadach, technikach, taktykach i narzędziach (wiedza), ćwiczenie nowych technik związanych z tematem szkolenia (umiejętność).
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym
- Wspieramy naszych klientów zarówno w opracowaniu ramy narracyjnej i brandingu projektu jak i komunikacji, rekrutacji uczestników i logistyce szkoleń (wysyłanie zaproszeń, potwierdzenia, negocjacje i rezerwacje hoteli)
- Szkolenia stacjonarne realizujemy w grupach od 12-14 osób. Warsztaty organizujemy zarówno w salach w ośrodkach szkoleniowych i hotelach w całej Polsce, także w siedzibie i oddziałach klientów oraz w siedzibie naszej firmy
- Podczas spotkań stacjonarnych wykorzystujemy różnorodne metody i narzędzia rozwojowe tj. gry zespołowe, odgrywanie ról, scenki treningowe, case study, symulacje zjawisk/ zachowań, analizy doświadczeń, burze mózgów, miniwykłady, DT, czy facylitacje
- Pomiędzy szkoleniami realizujemy działania wdrożeniowe/wzmacniające zdobycie wiedzy, treningi umiejętności, zastosowanie poznanych narzędzi w praktyce, zmianę postaw i zachowań w miejscu pracy
- Podczas warsztatów uczestnicy otrzymują materiały szkoleniowe oraz certyfikat ukończenia szkolenia
|
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze |
Praktyczne informacje o szkoleniu online/webinarze
- Dostosowujemy technologię transmisji video (Zoom, Microsoft Teams, Cisco Webex, Google Meet) do możliwości naszych Klientów
- Podczas spotkań online korzystamy z takich narzędzi jak: Mentimeter, Miro, Mural, Padlet, Jambord
- Mamy duże doświadczenie w realizacji szkoleń online - pierwsze działania rozpoczęliśmy w 2019 roku
- Podczas szkoleń online uczestnicy otrzymują materiały w wersji pdf, oraz certyfikat online
- W trakcie realizacji spotkania online do dyspozycji uczestników jest konsultant, który dba o jakość szkolenia
- Optymalna liczba Uczestników w interaktywnym szkoleniu online to 12 osób, w webinarze do 300
|
Praktyczne informacje o szkoleniu stacjonarnym |
