CASE STUDY
CASE
Zachęcamy do zapoznania się z wybranymi projektami rozwojowymi, prezentującymi nasze doświadczenie i stosowane rozwiązania. W ostatnich latach realizowaliśmy wiele różnorodnych projektów dla Klientów z rozmaitych branż.
Akademia menedżera w Grupie CIECH
CERTES przeprowadził ponad roczny projekt rozwoju kompetencji menedżerskich p.t. „Akademia menedżera" w Grupie CIECH.
Nadrzędnym celem było zbudowanie spójnego systemu zarządzania w Grupie, w oparciu o stworzony nowy model kompetencji menedżerskich, wzmocnienie, uzupełnienie i rozwinięcie kompetencji menedżerskich oraz wsparcie w budowaniu silnej organizacji.
Akademia menedżera w Grupie CIECH
Firma CERTES przeprowadziła ponad roczny projekt rozwoju kompetencji menedżerskich p.t. „Akademia menedżera" w Grupie CIECH.
Nadrzędnym celem było zbudowanie spójnego systemu zarządzania w Grupie w oparciu o stworzony nowy model kompetencji menedżerskich, wzmocnienie, uzupełnienie i rozwinięcie kompetencji menedżerskich oraz wsparcie w budowaniu silnej organizacji.
W projekcie wzięło udział pod 460 menedżerów z Polsce, Rumunii i Niemczech, co wymagało od nas dopasowania odpowiednych trenerów w różnych językach oraz dostosowania się do złożonej struktury rozproszonej Grupy Ciech.
Na sukces projektu złożyły się działania: szczegółowa analiza potrzeb w formie wywiadów z przedstawicielami wszystkich lokalizacji by poznać różnice kulturowe i specyfikę działania, przygotowania programów i materiałów szkoleniowych (angażujący lider, planowanie i współpraca, rozmowa z pracownikiem, motywowanie i docenianie), stworzenia kursu e-learningowego z inspiracjami, testami i zadaniami dla Uczestników, opracowała materiały promocyjno-komunikacyjne oraz wspierała nas w zarządzaniu komunikacją i logistyką projektu.
Realizacja projektu wymagała szczegółowej współpracy z przedstawicielami HR we wszystkich lokalizacjach. Mimo dużej skali projektu, mieliśmy frekwencję na bardzo wysokim poziomie.
Dziękujemy naszemu Partnerowi Grupa Ciech za powierzenie nam tak kompleksowego projektu.
Talent Development Program dla McDonald's Polska Sp. z o.o.
W 2019 roku mieliśmy przyjemność prowadzić Talent Development Program dla McDonald's Polska Sp. z o.o. Rezultatem projektu było wsparcie utalentowanych menedżerów zarządzających restauracją w rozwoju kompetencji liderskich. Kompleksowy Program Talentowy złożony był z cyklu szkoleń dla Talentów, zadań na bieżąco rozliczanych pomiędzy szkoleniami oraz gry symulacyjnej podsumowującej projekt.
W projekcie zadbaliśmy również o przygotowanie Opiekunów, którym dostarczyliśmy narzędzia do wspierania rozwoju Talentów.
Talent Development Program dla McDonald's Polska Sp. z o.o.
W 2019 roku mieliśmy przyjemność prowadzić Talent Development Program dla McDonald's Polska Sp. z o.o. Rezultatem projektu było wsparcie w utalentowanych menedżerów zarządzających restauracją w rozwoju kompetencji liderskich. Kompleksowy Program Talentowy złożony był z cyklu szkoleń dla Talentów, zadań na bieżąco rozliczanych pomiędzy szkoleniami oraz gry symulacyjnej podsumowującej projekt. W projekcie również zadbaliśmy o przygotowanie Opiekunów, którym dostarczyliśmy narzędzia do wspierania rozwoju Talentów.
Rok później (2020) przeprowadziliśmy program „Inspiracji Liderskich Online”. Był to intensywny cykl spotkań online inspirujących do ciągłego doskonalenia kompetencji liderskich, w obszarze komunikacji menedżerskiej, budowania zespołu i rozwijania osobistego kapitału przywódczego. Celem projektu było zrozumienie własnej roli, jako lidera, w kształtowaniu kultury organizacyjnej, reagowaniu na zmiany (szczególnie w czasie kryzysu) oraz doskonalenie umiejętności związanych z budowaniem zaangażowania i motywowaniem do efektywności. Sukces osiągnęliśmy dzięki trafnemu programowi, który zbudowaliśmy w oparciu o dobrą analizę potrzeb, zadań praktycznych, indywidualnym planom działań oraz angażowaniu w proces Opiekunów Uczestników.
McDonald's Polska Sp. z o.o. - dziękujemy za współpracę, zaufanie i możliwość zrealizowania tak interesującego projektu, to przyjemność pracować z tak nowoczesną organizacją.
Kompleksowy rozwój pracowników dla Xella Polska
Z firmą Xella Polska współpracujemy od lat. Przeprowadzaliśmy m.in. kompleksowy rozwój wszystkich pracowników, w związku z nowymi celami biznesowymi - nowe systemy i produkty, digitalizację oraz restrukturyzację.
W ramach projektu zrealizowaliśmy: Akademię Przywództwa mającą na celu rozwój kompetencji przywódczych; Akademię Eksperta – szkolenia organizowane dla wszystkich zakładów i centrali z wybranych kompetencji oraz Akademię Sprzedaży SONAR dla działu handlowego - złożoną z diagnozy potrzeb, treningów "on the job" oraz cyklu 3 dwudniowych szkoleń.
Kompleksowy rozwój pracowników dla Xella Polska
Z firmą Xella Polska współpracujemy od lat. Przeprowadzaliśmy m.in. kompleksowy rozwój wszystkich pracowników w związku z nowymi celami biznesowymi tj. nowe systemy i produkty, digitalizację oraz restrukturyzację.
W ramach projektu zrealizowaliśmy:
- Akademię Przywództwa mającą na celu rozwój kompetencji przywódczych tj. budowanie zespołu, style przywództwa, komunikacja i współpraca, rozwijanie pracowników, zarządzanie projektami oraz finanse.
- Akademię Eksperta – szkolenia organizowane dla wszystkich zakładów i centrali z wybranych kompetencji: komunikacji, asertywności, współpracy, kreatywności, zarządzania emocjami i stresem, zarządzania sobą w czasie, osiągania rezultatów, proaktywności / otwartości na zmiany, prezentacji i wystąpień publicznych, zarządzania projektami i negocjacji.
- Akademia Sprzedaży SONAR dla działu handlowego złożony z diagnozy potrzeb, treningów on the job oraz cyklu 3 szkoleń dwudniowych tj. budowania relacji w biznesie, komunikacji z Klientem i storytellingu, skutecznej prezentacji handlowej, negocjacji handlowych oraz treningów on the job dla każdego pracownika z działu sprzedaży.
To przyjemność otrzymać takie referencję po zrealizowaniu usługi: „Firma CERTES jest solidnym partnerem w zakresie rozwoju pracowników ze względu na: szeroki wachlarz działań szkoleniowo-doradczych – zaspokajanie potrzeb ze wszystkich kompetencji, różnorodność stosowanych metod rozwoju i narzędzi, kompleksową obsługę projektów, wsparcie w PR i komunikacji projektów rozwojowych (zaprojektowanie logo – grafiki projektu, opracowanie komunikatorów w postaci przewodników itp.), logistykę szkoleń (organizacja grup, sal szkoleniowych, noclegów i wyżywienia) oraz wysoką jakość prowadzonych szkoleń przez Trenerów."
Rozwój kompetencji pracowników GRAND HOTEL
Jako Certes Sp. z o.o. mieliśmy przyjemność opracować, a następnie wdrożyć program rozwoju kompetencji pracowników GRAND HOTEL w Kielcach.
Przed uruchomieniem projektu odbyło się wiele spotkań z kadrą zarządzającą, których celem było przeprowadzenie diagnozy potrzeb szkoleniowych. W spotkanych brali również udział wszyscy trenerzy zaangażowani do projektu odpowiedzialni za dany obszar. Dzięki temu mogliśmy objąć wsparciem całą Organizację.
Rozwój kompetencji pracowników GRAND HOTEL
Jako Certes Sp. z o.o. mieliśmy przyjemność opracować, a następnie wdrożyć program rozwoju kompetencji pracowników GRAND HOTEL w Kielcach.
Przed uruchomieniem projektu odbyło się wiele spotkań z kadrą zarządzającą, których celem było przeprowadzenie diagnozy potrzeb szkoleniowych. W spotkanych brali również udział wszyscy trenerzy zaangażowani do projektu odpowiedzialni za dany obszar. Dzięki temu mogliśmy objąć wsparciem całą Organizację.
Powyższe działania przełożyły się na stworzenie systemowego schematu rozwoju wskazanych pracowników firmy oraz przygotowanie ich do pracy w sposób zapewniający osiąganie zaplanowanych celów. To co wyróżniało ten projekt to bardzo aktywny udział Kadry Zarządzającej na każdym etapie realizacji projektu. Dyrektorzy i kierownicy byli bardzo otwarci na zmiany i z dużym zaangażowaniem brali udział w spotkaniach, dzielili się swoimi problemami, ale również oczekiwaniami.
Dzięki szkoleniom kadra zarządzająca wyższego i niższego szczebla wdrożyła jednolite zasady przekazywania zadań do realizacji, skutecznego monitorowania celów i zadań oraz poznała znaczenia rozmów o wyniku. Dział Handlowy wspólnie z trenerem przeanalizował proces sprzedaży, jego poszczególnych faz, zaczynając od pozyskania kontaktu do klienta, przez wizytę u klienta (powitanie – efekt pierwszego wrażenia, badanie potrzeb klienta, prezentację rozwiązań, pracę z zastrzeżeniami, cementowanie ustaleń) i skończywszy na obsłudze posprzedażowej. Z kolei pracownicy kuchni zaktualizowali w wiedzę z obszaru Food cost, gramatury dań, menu engineering oraz optymalizacji kosztów w kuchni.
Nowoczesne zarządzanie w Progress Eco Sp. z o.o.
Współpracę z firmą Progress Eco Sp. z o.o. Certes rozpoczął kilka lat temu. Bardzo ważnym aspektem tego projektu była szczegółowa analiza potrzeb, która przebiegała wielotorowo.
Bardzo ważnym aspektem tego projektu była szczegółowa analiza potrzeb, która przebiegała wielotorowo. Po pierwsze odbyły się spotkania z trenerami oraz Zarządem, został przeprowadzony audyt Działu Handlowego, zbadaliśmy poziom wiedzy pracowników skierowanych na szkolenia informatyczne oraz managerskie...
Nowoczesne zarządzanie w Progress Eco Sp. z o.o.
Współpracę z firmą Progress Eco Sp. z o.o. Certes rozpoczął kilka lat temu.
Bardzo ważnym aspektem tego projektu była szczegółowa analiza potrzeb, która przebiegała wielotorowo. Po pierwsze odbyły się spotkania z trenerami oraz Zarządem, został przeprowadzony audyt Działu Handlowego, zbadaliśmy poziom wiedzy pracowników skierowanych na szkolenia informatyczne oraz managerskie. W wyniku przeprowadzonej diagnozy zaplanowaliśmy cykl szkoleń skierowanych do ww. grup docelowych. Były to szkolenia o wysokim stopniu zaawansowania ze względu na zastosowane know-how oraz złożoność przedstawianych procesów biznesowych i obejmowały obszar managerski, handlowy, IT oraz zarządzania procesami z wykorzystaniem metodologii LEAN.
Wiodącym celem projektu było nabycie umiejętności w zakresie dokonywania transformacji procesowych w biurze, usługach i na produkcji, tak aby finalnie organizacja stała się bardziej efektywna i wydajna.
Projekt pokazał, że nowoczesne zarządzanie to przede wszystkim inwestycja w kadry, dzielenie się wiedzą a także tworzenie Organizacji otwartej na dialog.
Wdrażanie metodologii LEAN w Soprema Polska Sp. z o. o.
Początki współpracy z firmą Soprema Polska Sp. z o.o. to rok 2017, kiedy to zrealizowaliśmy pierwsze szkolenie – Lean Management.
Wiodącym celem szkolenia było poznanie i usystematyzowanie wiedzy z zakresu zasad zarządzania jakością, a także zdobycie praktycznej wiedzy, i umiejętności wykorzystania różnych technik podnoszących jakość w przedsiębiorstwie.
Wdrażanie metodologii LEAN w Soprema Polska Sp. z o. o.
Początki współpracy z firmą Soprema Polska Sp. z o.o. to rok 2017, kiedy to zrealizowaliśmy pierwsze szkolenie – Lean Management. Wiodącym celem szkolenia było poznanie i usystematyzowanie wiedzy z zakresu zasad zarządzania jakością, a także zdobycie praktycznej wiedzy, i umiejętności wykorzystania różnych technik podnoszących jakość w przedsiębiorstwie.
W szkoleniu brała udział kadra zarządzająca. Współpraca pomiędzy Soprema Polska Sp. z o.o. i Certes Sp. z o.o. układała się bardzo dobrze i zaowocowało to kolejnymi projektami.
Od 2020 roku skupiamy się przede wszystkim na rozwoju umiejętności managerskich kadry kierowniczej różnego szczebla oraz wdrażaniu metodologii LEAN wspólnie z pracownikami produkcji. W czasie realizacji projektów byliśmy w stałym kontakcie z osobami odpowiedzialnymi za projekt po stronie Klienta. Staraliśmy się na bieżąco rozwiązywać problemy, które pojawiały się ze względu na zaangażowanie w projekty większości pracowników. Realizowane działania pomogły podnieść świadomość pracowników zgodnie z metodą LEAN Thinking: „Twórz taką organizację, która eliminuje wszelkie marnotrawstwo”.
Osobą odpowiedzialną za projekt po stronie Soprema Polska Sp. z o.o. jest Pan Artur Paczkowski – Dyrektor Zarządzający, który na każdym etapie akceptował projekt pod względem merytorycznym.
Ta owocna współpraca trwa do dziś. Niebawem rozpoczniemy realizację projektu Menedżerskiego oraz szkoleń z Lean Management.
Dziękujemy naszemu Partnerowi, firmie #Soprema za wieloletnią współpracę i za zaufanie.
Wdrażanie różnorodności w Kuehne + Nagel Sp. z o.o.
Pierwsze działania z wdrażania różnorodności dla Kuehne + Nagel Sp. z o.o. uruchomiliśmy z końcem 2019 roku, były to głównie rozmowy z HR, kierownikami w celu przeprowadzenia diagnozy potrzeb. Na jej postawie przygotowaliśmy wspólnie program rozwoju kompetencji managerskich, z obszaru nowoczesnego zarządzania gospodarką oraz IT.
Projekt był realizowany w 2020 roku od kwietnia do grudnia. Z początkiem 2021 r. przygotowaliśmy wspólnie kolejny projekt, tym razem z obszaru wdrażania różnorodności w Organizacji. Celem szkoleń będzie poznanie zasad funkcjonowania w grupie/zespole o zróżnicowanym składzie osobowym.
Wdrażanie różnorodności w Kuehne + Nagel Sp. z o.o.
Projekty szkoleniowe realizowane wspólnie z firmą Kuehne + Nagel Sp. z o.o. zasługują na szczególne wyróżnienie.
- Po pierwsze organizacja jest bardzo duża, prowadzi działalność w kilkunastu oddziałach na terenie całej Polski.
- Po drugie podpisane długoterminowe kontrakty, dają bardzo mały margines na organizowanie szkoleń, które są bardzo ważnym czynnikiem przyciągania i nagradzania pracowników w obszarze, gdzie trudno o dobrego fachowca.
Dlatego bardzo doceniamy Dział HR, który od początku bardzo zaangażował się w cały proces. Pierwsze działania uruchomiliśmy z końcem 2019 roku, były to głównie rozmowy z HR, kierownikami w celu przeprowadzenia diagnozy potrzeb. Na jej postawie przygotowaliśmy wspólnie program rozwoju kompetencji managerskich, z obszaru nowoczesnego zarządzania gospodarką oraz IT. Projekt był realizowany w 2020 roku od kwietnia do grudnia.
Z początkiem 2021 roku przygotowaliśmy wspólnie kolejny projekt, tym razem z obszaru wdrażania różnorodności w Organizacji. Celem szkoleń będzie poznanie zasad funkcjonowania w grupie/zespole o zróżnicowanym składzie osobowym. Wzmocnienie wiedzy na temat tego, co różnorodność buduje i jak efektywnie korzystać z niehomogenicznej struktury w zespołach. Zbudowanie świadomości skutków, jakie niesie ze sobą stereotypizacja, mnożenie schematów, uprzedzenia, przekonania dyskryminacyjne itd.
Zbudowanie kultury opartej na dialogu i komunikacji nieantagonistycznej, szacunku i szans. Łącznie w szkoleniach weźmie udział blisko 300 TOP Managerów, managerów, kierowników, brygadzistów i liderów. Projekt będzie realizowany do listopada 2021r.
Program Akademia Liderów Przyszłości dla PGNiG SA
Firma Certes Sp. z o.o. zrealizowała Program Akademia Liderów Przyszłości dla PGNiG SA, dla pracowników zidentyfikowanych jako Talenty zarówno z potencjałem liderskim, jak i specjalistycznym.
Efektem projektu było przygotowanie talentów/sukcesorów do pełnienia ról kierowniczych oraz bycia ekspertem merytorycznym/specjalistycznym w projektach poprzez odpowiednie zdiagnozowanie ich potencjału oraz rozwój kompetencji.
Program Akademia Liderów Przyszłości dla PGNiG SA
Firma Certes Sp. z o.o. zrealizowała Program Akademia Liderów Przyszłości dla PGNiG SA, dla pracowników zidentyfikowanych jako Talenty zarówno z potencjałem liderskim, jak i specjalistycznym. Program rozwoju był prowadzony 3-etapowo:
- Identyfikacja Talentów: wypracowanie Profilu Talentów, modelu kompetencji i zestaw zadań do sesji AC oraz przeprowadzenie 18 sesji Assessment Center oraz opracowanie treści komunikacyjnych i raportów indywidualnych i zbiorczego.
- Przygotowanie i przeprowadzenie Programu ALP: opracowanie treści komunikacyjnych, programu szkolenia, programu szkoleniowo-rozwojowego, materiałów ćwiczeniowych i inspiracyjnych-informacyjnych, treści zadań wdrożeniowych i innych ćwiczeń na platformie, przeprowadzenie szkoleń.
- Ocena potencjału uczestników Programu ALP: przeprowadzenie badania kompetencji metodą 270, sporządzenie oceny funkcjonowania poszczególnych uczestników w trakcie programu szkoleniowego, przeprowadzenie ankiet, ewaluacji i raportu podsumowującego ze szkoleń. Zapewnienie konsultacji indywidulanych po szkoleniach, opracowanie kompleksowego raportu na temat każdego uczestnika Programu ALP, sporządzenie listy osób rekomendowanych przez Wykonawcę do obejmowania stanowisk kierowniczych w PGNiG SA, przeprowadzenie indywidualnych rozmów z każdym uczestnikiem Programu ALP podsumowujących udział w Programie.
Efektem projektu było przygotowanie talentów/sukcesorów do pełnienia roli kierowniczych oraz bycia ekspertem merytorycznym/specjalistycznym w projektach poprzez odpowiednie zdiagnozowanie ich potencjału oraz rozwój kompetencji.
Rozwój menedżerów w Warbud S.A.
Z firmą Warbud S.A. współpracujemy od 5 lat w zakresie rozwoju menedżerów. Współpraca rozpoczęła się od testu menedżerskiego oraz szkoleń mających na celu wdrożenia coachingowego i mentoringowego stylu zarządzania. Następnie, w okresie trwającym ponad 2 lata, zostało przeprowadzonych ponad 250 sesji coachingowo-mentoringowo-konsultacyjnych.
Rozwój menedżerów w Warbud S.A.
Z firmą Warbud S.A. współpracujemy od 5 lat w zakresie rozwoju menedżerów. Współpraca rozpoczęła się od testu menedżerskiego oraz szkoleń mających na celu wdrożenia coachingowego i mentoringowego stylu zarządzania. Następnie w okresie ponad 2 lat zostało przeprowadzonych ponad 250 sesji coachingowo-mentoringowo-konsultacyjnych. Celem projektu było:
- Rozwój kompetencji każdego z menedżerów zgodnie z wyznaczonym planem rozwoju po ocenie 360
- Uświadomienie jak Dyrektorzy mogą wpływać na swoich podwładnych i stosować styl zarządzania adekwatny do potrzeb i sytuacji
- Uczestnicy „zmiękczą” swój styl zarządzania, co oznacza, że przejdą od kultury nakazowej do kultury pytającej i partycypującej
- Rozwiną swoje kompetencje menedżerskie związane z dojrzałością emocjonalną, konstruktywną komunikacją oraz wpływem na innych i wydobywaniem potencjału z podwładnych
- Poznają i przećwiczą najważniejsze narzędzia coachingowe i mentoringowe – poznają strukturę rozmowy, pytania trafiające w sedno, techniki rozwijające kreatywność, branie odpowiedzialności, a także wzmacniające efekty uczenia się.
Dziękujemy za Partnerstwo biznesowe, które trwa już 5 lat. To przyjemność współpracować z tak świadomą organizacją.
Warsztaty facylitowane dla przedsiębiorstwa z TOP 5 w branży energetycznej
W ramach współpracy Certes i klienta z branży energetycznej zostaliśmy zaproszeni do działania związanego z narastającymi nieprozumieniami w jednym z wydziałów. Trzeba docenić ogromną świadomość organizacji i działu HR w podjęciu decyzji o wdrożeniu facylitacji jako narzędzia wspierającego znalezienie porozumienia w zespole.
Warsztaty facylitowane dla przedsiębiorstwa z TOP 5 w branży energetycznej
W ramach współpracy Certes i klienta z branży energetycznej zostaliśmy zaproszeni do działania związanego z narastającymi nieprozumieniami w jednym z wydziałów. Trzeba docenić ogromną świadomość organizacji i działu HR w podjęciu decyzji o wdrożeniu facylitacji jako narzędzia wspierającego znalezienie porozumienia w zespole.
Projekt obejmował cykl 6 spotkań facylitatora z zespołem oraz 6 sesji coachingowych z kierownikiem wydziału. Celem było budowanie zespołowości poprzez oczyszczenie atmosfery – otwarcie dialogu wśród pracowników, omówienie sytuacji konfliktowych, otworzenie drogi do szczerego feedbacku. Uczestnicy znaleźli przestrzeń na przyjrzenie się sobie zarówno w aspekcie członka zespołu – tego co daje jako człowiek i pracownik, ale też tego czego potrzebuje od innych i czego inni potrzebują od siebie nawzajem by współpraca układała się pomyślnie.
Pierwsze spotkanie odbyło się tradycyjnie na sali konferencyjnej, kolejne zaś spotkania odbyły się w formie on-line na platformie ZOOM. Podczas warsztatów facylitator korzystał ze struktur Libearting Struktures, kart metaforycznych i narzędzi coachingowych. W efekcie spotkań warsztatowych zostały bardzo konkretnie , w formie behawioralnej spisane zasady komunikacji i współpracy pomiędzy pracownikami wydziału.
Warsztaty pozwoliły członkom zespołu rozpoznać swoje mocne strony i wskazać na te, w których potrzebują wsparcia – co pozwoliło na budowanie atmosfery szczerości i zaufania. Uczestnicy rozpoznali swoje najczęściej przyjmowane role zespołowe i w oparciu o nie dokonali analizy zespołu.
Facylitacja pomogła pracownikom przede wszystkim efektywniej komunikować swoje potrzeby, obawy, niezadowolenie. Facylitator katalizował emocje oraz udrażniał momenty przestoju, był poduszką na której uczestnicy mogli się oprzeć w trudnych momentach. Zalecamy taką formę pracy jako elastyczne podejście do pracy z zespołami, które bardziej niż wiedzy szkoleniowej potrzebują zrozumienia, co dzieję się z pomiędzy poszczególnymi członkami zespołu.
PRO-AKTYWNOŚĆ W SPRZEDAŻY: PetRing Sp. z.o.o. – projekt dla sił handlowych
Projekt rozwojowy dla sił handlowych PetRing Sp z o.o. przypadł na bardzo ciekawy moment na rynku. Pandemia spowodowała wzrost sprzedaży płynów dezynfekujących. W związku z tym nastąpiło silne zapotrzebowanie na plastikowe opakowania produkowane przez klienta.
PRO-AKTYWNOŚĆ W SPRZEDAŻY: PetRing Sp. z.o.o. – projekt dla sił handlowych
Projekt rozwojowy dla sił handlowych PetRing Sp z o.o. przypadł na bardzo ciekawy moment na rynku. Pandemia spowodowała wzrost sprzedaży płynów dezynfekujących. W związku z tym nastąpiło silne zapotrzebowanie na plastikowe opakowania produkowane przez klienta.
Słowem – sprzedaż była doskonała, wyniki co najmniej satysfakcjonujące. Zapotrzebowanie na produkty było tak duże, że w zasadzie wystarczyło obsługiwać zamówienia przychodzące, ograniczając aktywną sprzedaż. Nic, tylko odcinać kupony...
W tej sytuacji wspólnie z Klientem doszliśmy do wniosku, że ta korzystna sytuacja nie może uśpić czujności i jest to najlepszy czas na spokojny, zrównoważony i ewolucyjny rozwój potencjału pracowników związanych ze sprzedażą.
Efektem analizy potrzeb był projekt rozwojowy ukierunkowany na:
- Wykreowanie przez uczestników pomysłów na samego siebie (jak chcę być postrzegany przez klienta.
- Wybudowanie zestawu narzędzi do realizacji powyższego pomysłu.
- Wyposażenie w kompetencje pozwalające na zmianę perspektywy myślenia klienta z „przedstawiciel handlowy” na „partner, który dołącza do mojego biznesu”.
Fundamentem rozwoju był wzrost kompetencji w zakresie efektywności osobistej. Dla projektu są to kompetencje fundamentalne, ponieważ daleko wykraczały poza tradycyjne narzędzia pracy na priorytetach, umiejętności formułowania celów, czy planowania. Handlowcy wyposażeni zostali także w narzędzia wpływające na efektywność, a mające źródła w różnego rodzaju presjach (presja czasu, oczekiwań innych ludzi, oczekiwań od siebie samego, presja stresu itp.).
Kolejny etap to przebudowa procesu wizyty handlowej pod kątem nowych oczekiwań współczesnego klienta. Etap ten zakłada sprzedaż jako proces skoncentrowany na zbieraniu snajperskiej argumentacji do doradzania, prezentowania, rozmowy o obiekcjach z perspektywy doradcy, autorytetu, partnera biznesowego.
Trzeci etap procesu, to wyposażenie handlowców w kompetencje związane z obsługą tak zwanego „trudnego klienta”. Rozwój w tym zakresie niemal w stu procentach oparty był na fakcie, że mianem „trudnego” najczęściej obdarzamy kogoś kto jest po prostu inny niż ja. Narzędziowe a nie emocjonalne podejście do tematu plus wykorzystanie wiedzy o kliencie pozyskanej podczas badania potrzeb (merytorycznych i psychologicznych) umożliwiają twórcze kształtowanie relacji.
Angażujący uczestników sposób realizacji projektu, praca na poziomie postaw i konkretnych narzędzi, warsztatowy charakter spotkań oraz doskonała twórcza i przyjazna atmosfera to kropka nad „i” projektu.
Całość projektu wraz z Klientem zrealizowaliśmy w formule online.
Bio-circle Surface Technology Sp. z o.o. – projekt dla działu handlowego i działu obsługi klienta
Projekt realizowany w Bio-Circle był dedykowany dla trzech grup pracowników: Działu Handlowego, Działu Obsługi Klienta (DOK) i Działu Serwisu.
Bio-circle Surface Technology Sp. z o.o. – projekt dla działu handlowego i działu obsługi klienta
Projekt realizowany w Bio-Circle był dedykowany dla trzech grup pracowników: Działu Handlowego, Działu Obsługi Klienta (DOK) i Działu Serwisu.
Miał dwa podstawowe cele:
- Uwspólniać, uczynić bardziej synergiczną współpracę działów: Handlowego, Obsługi Klienta i Serwisu.
- Dla DOK: wyposażyć w nowoczesne narzędzia wsparcia sprzedaży (przedsprzedaży i obsługi sprzedażowej) w warunkach kontaktu zdalnego (telefon, mail).
Dla Działu Handlowego: obudować wizytę handlową w narzędzia budowania sprzedaży opartej na relacjach (partnerskich).
Dla Działu Serwisu: uświadomić rolę w kształtowaniu wizerunku firmy i budowaniu relacji z klientem podczas wykonywania prac serwisowych.
Uzupełnianie się wzajemnie i wspólna praca na rzecz pozyskania i rozwoju klienta oraz współodpowiedzialność – to idea, która stała się fundamentalnym celem projektu rozwojowego. Z jednej strony zespół, który za pomocą kontaktu telefonicznego wyszukuje klientów i budzi „wstępne zainteresowanie”, z drugiej handlowcy, którzy to zainteresowanie wzmagają i finalizują w sprzedaży, a na końcu pracownicy zajmujący się obsługą posprzedażową i serwisem. Naczynia połączone i efekty synergii. Poczucie współodpowiedzialności i wspólnej satysfakcji.
Udało się to zrealizować dzięki uwspólnianiu filozofii (i inżynierii) pracy z klientem.
Pracownicy DOK zyskali podstawowe narzędzia dotyczące badania potrzeb, argumentowania językiem korzyści i radzenia sobie z obiekcjami. Oprócz tego posiedli narzędzia do wykonywania tak zwanych „zimnych telefonów” (nowi klienci, pierwsze kontakty, dopuszczenie do merytorycznej rozmowy) oraz wzmocnienia relacji ze stałymi klientami. Ponadto wyposażeni zostali w narzędzia kreatywnego, twórczego i swobodnego korzystania z telefonu jako podstawowego narzędzia kontaktu z klientem (psychologia telefonu, wykorzystanie szans, prewencja zagrożeń). Dzięki wymienionym wyżej narzędziom, handlowcy mają otrzymać już wstępnie zainteresowanego klienta, będącego już pod wpływem tzw. pierwszego, dobrego wrażenia.
Handlowcy zostali wyposażeni w narzędzia konsultacyjnej sprzedaży opartej na zdolności dogłębnej diagnozy potrzeb, empatycznym słuchaniu i doradzaniu klientowi.
Serwisanci natomiast mieli po raz pierwszy okazję dogłębnie zastanowić się nad rolą, jaką pełnią w procesie obsługi klienta. Szkolenie koncentrowało się na zagadnieniach takich jak komunikacja i kształtowanie relacji z klientem w czasie wizyt serwisowych, a także badanie potrzeb klienta i dosprzedaż.
Finalnie, wartością dodaną projektu był wzrost zaufania do siebie, który widoczny jest w działaniu uczestników projektu.
Lean Managment i zarządzanie czasem dla kierowników, brygadzistów i magazynierów
Współpraca CERTES z producentem drzwi i zamków do drzwi dotyczyła projektu skierowanego do Kierowników, Brygadzistów i Magazynierów. Projekt poza sami szkoleniami uwzględniał wywiady trenera z uczestnikami, Pre i Post – worki oraz badanie przyrostu wiedzy.
Lean Managment i zarządzanie czasem dla kierowników, brygadzistów i magazynierów
Współpraca CERTES z producentem drzwi i zamków do drzwi dotyczyła projektu skierowanego do Kierowników, Brygadzistów i Magazynierów.
Projekt poza sami szkoleniami uwzględniał wywiady trenera z uczestnikami, Pre i Post – worki oraz badanie przyrostu wiedzy.
Działania realizowane były w dość trudnym i ważnym dla Klienta momencie, ponieważ dochodziło do konsolidacji dwóch spółek. Pracownicy piastujący ww. funkcje sygnalizowali, wyraźne problemy w komunikacji z innym działami w firmie w szczególności w współpracy z działem handlowym. Mieli poczucie głębokiego osamotnienia, nie mieli poczucia, dążenia do wspólnego celu, jednocześnie nie rozumieli procesów zachodzących w organizacji.
Po wywiadach i rozmowach zdefiniowane projektu zostały cele projektu:
- poprawa komunikacja w zespole (wykorzystywanie różnych kanałów: mail, telefon rozmowa twarzą w twarz)
- zwiększenie poziomu empatii i większa otwartość na pomoc innym/kolegom/współpracownikom
- wzrost świadomości biznesowej i odpowiedzialności
- wypracowanie praktycznych rozwiązań usprawniających codzienną pracę
- częstsze realizowanie produkcji zgodnie z zaplanowanymi założeniami, terminem i jakością
- skutecznego zarządzania procesami logistycznymi w szczególności w zakresie procesów zakupowych i budowania strategicznych relacji biznesowych z kooperantami oraz dostawcami
Uczestnicy mieli możliwość popracowania nad własnymi przekonaniami i skupili się aspektach na które mają realny wpływ w trakcie codziennych zdań.
Chcesz wiedzieć więcej?
Zostaw numer telefonu,
a skontaktujemy się z Tobą!
