Szkolenia techniki sprzedaży - etyczne wywieranie wpływu na pacjentów
Sprzedaż jest procesem polegającym na rozpoznawaniu i zaspokajaniu potrzeb lekarzy/pacjentów poprzez uczciwą i świadomą wymianę wartości
Szkolenie dedykowane jest dla personelu medycznego mającego bezpośredni i pośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta oraz wszelką komunikację z pacjentem, również dla lekarzy i pielęgniarek. Głównym celem rozmów ma być przekonanie do korzystania z usług lekarskich i wypracowanie długofalowej współpracy.
Cele szkolenia:
- Zwiększenie efektywności komunikacyjnych w procesie sprzedaży
- Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z pacjentem o różnej osobowości i nastawieniu
- Poznanie czynników motywujących ludzi do zakupu usług medycznych
- Rozwijanie umiejętności mówienia językiem korzyści
- Budowanie trwałych i długoterminowych relacji z lekarzami
- Rozwinięcie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami zakupowymi
- Przygotowanie uczestników do praktycznego stosowania nabytych podczas czasie szkolenia umiejętności, technik oraz metod sprzedaży
- Wzmacnianie mocnych stron i zdiagnozowanie obszarów rozwojowych
W programie szkolenia:
Moduł I – Wprowadzenie
- Powitanie
- Przedstawienie celu i programu szkolenia
- Zasady panujące podczas szkolenia (kontrakt)
- Ćwiczenie wprowadzające w tematykę sprzedażową
- Pacjent czy Klient?
Moduł II – Komunikacja z Pacjentem
- Cel procesu komunikacji w procesie sprzedaży
- Filary komunikacji, rola nadawcy i odbiorcy
- Bariery komunikacyjne i ich przezwyciężanie
- Komunikacja pozawerbalna (postawa ciała, wykorzystanie przestrzeni, gesty, mimika)
- Zachęcanie do wypowiedzi
- Dostosowanie do Pacjentów
- Pozyskiwanie informacji – umiejętne zadawanie pytań
- Doprecyzowanie komunikatów ogólnikowych lub niejasnych
- Podsumowywanie, wykorzystanie parafrazy
- Język wywierania wpływu (słowa wzmacniające komunikat, presupozycje, implikacje, kwantyfikatory ogólne) – wpływanie na podejmowanie przez Pacjentów decyzji zakupowych
Moduł III – Pracownik placówki medycznej
- Koło sukcesu w sprzedaży
- Rola automotywacji
- Myślenie sprzedażowe, szukanie niestandardowych rozwiązań
- Postawa + Wiedza + Umiejętności
- Dopasowanie stylu wypowiedzi i używanie „słów - kluczy”
- Mówienie językiem korzyści (dla Lekarza, dla Pacjenta)
- Diagnozowanie potrzeb i ich zaspokajanie
- Zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży
Moduł IV – Pacjent/Klient
- Typologia Pacjentów/Klientów
- Sposoby rozpoznawania zrozumienia i dopasowania się do określonych typów rozmówcy
- Motywatory zakupowe Pacjentów/Klientów. Co motywuje bliższej do współpracy?
- Wiedza o Pacjentach/Klientach
Moduł V – Rozmowa z Pacjentami/Klientami
- Wypracowanie standardu rozmowy
- Cel główny i cele alternatywne
- Zadbanie o sprzyjający klimat w rozmowie
- Analizowanie potrzeb
- Prowadzenie rozmowy pytaniami
- Techniki prezentacji oferty/usługi
- Prezentacja oferty w oparciu o zdiagnozowane lub wzbudzone potrzeby Pacjentów
- Potrzeby - Cechy - Korzyści
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami
- Zasady argumentacji, techniki perswazyjne
- Techniki zamykania sprzedaży (gdy Pacjent jest zdecydowany, waha się, nie jest jeszcze w pełni przekonany)
- Podsumowanie ustaleń
Moduł VI – Zakończenie szkolenia
- Symulacje rozmów z Pacjentami w oparciu o wypracowane z uczestnikami case’y branżowe
- Podsumowanie
METODOLOGIA SZKOLENIA
Całe szkolenie prowadzone będzie metodą warsztatową z użyciem nowoczesnych technik i form szkoleniowych. Poza elementami „mini-wykładów” dominuje forma praktyczna. Celem jest umożliwienie uczestnikom nabycia kluczowych dla nich umiejętności, wzmocnienie pożądanych postaw oraz przekazanie konkretnych i przydatnych narzędzi do wykorzystania następnego dnia w pracy. Podczas szkolenia zostaną wykorzystane następujące narzędzia dydaktyczne:
- Prezentacja
- Mini wykład
- Scenki
- Burza mózgów wraz z wypracowaniem przez uczestników rozwiązania
- Analiza case’ów z realnej pracy uczestników szkolenia
- Gry szkoleniowe
- Ćwiczenia w rozmowach biznesowych
- Rozwiązywanie praktycznych problemów zakupowych, z jakimi pracownicy spotykają się w swojej pracy zawodowej
Termin: 25-26.07.2017
Miejsce:
Siedziba firmy CERTES ul. Wał Miedzeszyński 552 C
03-994 Warszawa
Czas trwania:
2 dni - 16 h
Cena:
1300 zł netto/osoba
Cena szkolenia zawiera:
- szkolenie w kameralnej grupie max 16 osób
- materiały szkoleniowe
- lunch, przerwy kawowe
Jesteś zainteresowany?
Wypełnij formularz