Szkolenia techniki sprzedaży - etyczne wywieranie wpływu na pacjentów

Sprzedaż jest procesem polegającym na rozpoznawaniu i zaspokajaniu potrzeb lekarzy/pacjentów poprzez uczciwą i świadomą wymianę wartości


Szkolenie dedykowane jest dla personelu medycznego mającego bezpośredni i pośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta oraz wszelką komunikację z pacjentem, również dla lekarzy i pielęgniarek. Głównym celem rozmów ma być przekonanie do korzystania z usług lekarskich i wypracowanie długofalowej współpracy.

Cele szkolenia:

  • Zwiększenie efektywności komunikacyjnych w procesie sprzedaży
  • Doskonalenie umiejętności nawiązywania kontaktu z pacjentem o różnej osobowości i nastawieniu
  • Poznanie czynników motywujących ludzi do zakupu usług medycznych
  • Rozwijanie umiejętności mówienia językiem korzyści
  • Budowanie trwałych i długoterminowych relacji z lekarzami
  • Rozwinięcie umiejętności radzenia sobie z obiekcjami zakupowymi
  • Przygotowanie uczestników do praktycznego stosowania nabytych podczas czasie szkolenia umiejętności, technik oraz metod sprzedaży
  • Wzmacnianie mocnych stron i zdiagnozowanie obszarów rozwojowych

Szkolenie dedykowane jest dla personelu medycznego mającego bezpośredni i pośredni wpływ na sprzedaż i obsługę pacjenta oraz wszelką komunikację z pacjentem, również dla lekarzy i pielęgniarek. Głównym celem rozmów ma być przekonanie do korzystania z usług lekarskich i wypracowanie długofalowej współpracy. Podczas szkolenia techniki sprzedaży przedstawiony zostanie podstawowy schemat komunikacyjny uwzględniający funkcje nadawcy i odbiorcy. Poruszone będą kwestie komunikacji zarówno werbalnej, jak i niewerbalnej. Uczestnicy zapoznają się z różnymi rodzajami wypowiedzi oraz zagadnieniami z zakresu kultury języka. Nauczą się lepiej rozumieć potrzeby pacjentów i motywować ich do współpracy z lekarzami.

Szkolenia techniki sprzedaży koncentrują się na sposobie konstruowania wypowiedzi, która w przekonujący sposób pozwoli zaprezentować rozmówcy ofertę medyczną, ale także wywoła u pacjenta poczucie komfortu i zachęci go do zadbania o własne zdrowie. Przyswojoną podczas szkolenia wiedzę łatwo zastosować w praktyce, m.in. dzięki symulacji rozmów z pacjentami; analizie problemów, z którymi na co dzień można zetknąć się w pracy zawodowej czy ćwiczeniu pertraktacji biznesowych. Zapoznanie się z elementarnymi technikami sprzedaży ułatwi kontakt z klientem i pomoże rozwiązać kwestie komunikacyjne, które dotychczas wydawały się problematyczne.

W programie szkolenia:


Moduł I – Wprowadzenie

  • Powitanie
  • Przedstawienie celu i programu szkolenia
  • Zasady panujące podczas szkolenia (kontrakt)
  • Ćwiczenie wprowadzające w tematykę sprzedażową
  • Pacjent czy Klient?

Moduł II – Komunikacja z Pacjentem

  • Cel procesu komunikacji w procesie sprzedaży
  • Filary komunikacji, rola nadawcy i odbiorcy
  • Bariery komunikacyjne i ich przezwyciężanie
  • Komunikacja pozawerbalna (postawa ciała, wykorzystanie przestrzeni, gesty, mimika)
  • Zachęcanie do wypowiedzi
  • Dostosowanie do Pacjentów
  • Pozyskiwanie informacji – umiejętne zadawanie pytań
  • Doprecyzowanie komunikatów ogólnikowych lub niejasnych
  • Podsumowywanie, wykorzystanie parafrazy
  • Język wywierania wpływu (słowa wzmacniające komunikat, presupozycje, implikacje, kwantyfikatory ogólne) – wpływanie na podejmowanie przez Pacjentów decyzji zakupowych

Moduł III – Pracownik placówki medycznej

  • Koło sukcesu w sprzedaży
  • Rola automotywacji
  • Myślenie sprzedażowe, szukanie niestandardowych rozwiązań
  • Postawa + Wiedza + Umiejętności
  • Dopasowanie stylu wypowiedzi i używanie „słów - kluczy”
  • Mówienie językiem korzyści (dla Lekarza, dla Pacjenta)
  • Diagnozowanie potrzeb i ich zaspokajanie
  • Zakazane i preferowane zwroty w sprzedaży

Moduł IV – Pacjent/Klient

  • Typologia Pacjentów/Klientów
  • Sposoby rozpoznawania zrozumienia i dopasowania się do określonych typów rozmówcy
  • Motywatory zakupowe Pacjentów/Klientów. Co motywuje bliższej do współpracy?
  • Wiedza o Pacjentach/Klientach

Moduł V – Rozmowa z Pacjentami/Klientami

  • Wypracowanie standardu rozmowy
  • Cel główny i cele alternatywne
  • Zadbanie o sprzyjający klimat w rozmowie
  • Analizowanie potrzeb
  • Prowadzenie rozmowy pytaniami
  • Techniki prezentacji oferty/usługi
  • Prezentacja oferty w oparciu o zdiagnozowane lub wzbudzone potrzeby Pacjentów
  • Potrzeby - Cechy - Korzyści
  • Radzenie sobie z zastrzeżeniami
  • Zasady argumentacji, techniki perswazyjne
  • Techniki zamykania sprzedaży (gdy Pacjent jest zdecydowany, waha się, nie jest jeszcze w pełni przekonany)
  • Podsumowanie ustaleń

Moduł VI – Zakończenie szkolenia

  • Symulacje rozmów z Pacjentami w oparciu o wypracowane z uczestnikami case’y branżowe
  • Podsumowanie

METODOLOGIA SZKOLENIA


Całe szkolenie prowadzone będzie metodą warsztatową z użyciem nowoczesnych technik i form szkoleniowych. Poza elementami „mini-wykładów” dominuje forma praktyczna. Celem jest umożliwienie uczestnikom nabycia kluczowych dla nich umiejętności, wzmocnienie pożądanych postaw oraz przekazanie konkretnych i przydatnych narzędzi do wykorzystania następnego dnia w pracy. Podczas szkolenia zostaną wykorzystane następujące narzędzia dydaktyczne:

  • Prezentacja
  • Mini wykład
  • Scenki
  • Burza mózgów wraz z wypracowaniem przez uczestników rozwiązania
  • Analiza case’ów z realnej pracy uczestników szkolenia
  • Gry szkoleniowe
  • Ćwiczenia w rozmowach biznesowych
  • Rozwiązywanie praktycznych problemów zakupowych, z jakimi pracownicy spotykają się w swojej pracy zawodowej

Termin: 25-26.07.2017


Miejsce:


Siedziba firmy CERTES ul. Wał Miedzeszyński 552 C
03-994 Warszawa

Czas trwania:


2 dni - 16 h

 

Cena:


1300 zł netto/osoba

Cena szkolenia zawiera:


- szkolenie w kameralnej grupie max 16 osób
- materiały szkoleniowe
- lunch, przerwy kawowe

 

Jesteś zainteresowany?

Wypełnij formularz


    Tytuł / zakres tematyczny szkolenia:*


    Dane osoby kontaktowej

    Imię i nazwisko
    E-mail
    Telefon
    Miasto



    Pola niobowiązkowe / Preferowana forma kontaktu

    Rodzaj kontaktu

    Dzień kontaktu







    Polityka prywatności:

    - na adres email otrzymasz jedynie informacje związane ze szkoleniem
    - twoje dane nie będą udostępniane osobom trzecim
    - w każdej chwili możesz usunąć bądź zmodyfikować swoje dane
    - firma Certes zobowiązuje się do utrzymania w tajemnicy wszelkich otrzymanych informacji traktując je jako poufne

    Wielkość czcionki
    Tryb kontrastowy