Aktywna sprzedaż i negocjacje handlowe

WPROWADZENIE

CELE SZKOLENIA


  • Zrozumienie modelu sprzedaży opartej na konstrukcji BADAJ – ZROZUM – DOŁĄCZ.
  • Uświadomieniu jak ważną rolę w procesie sprzedaży spełnia doradztwo oparte na wiedzy eksperckiej.
  • Budowanie postawy „Handlowca jako Doradcy”, czyli eksperta w swojej branży, który potrafi profesjonalną jakością obsługi, adekwatną argumentacją pozacenową oraz dostrojeniem do potrzeb rozmówcy pozyskiwać nowych klientów.
  • Tworzenie „ścieżek docierania” do osób decyzyjnych w firmach lub pracowników mających bezpośredni dostęp do decydentów.
  • Uświadomienie wagi budowania relacji z klientem opartej na rzetelnym zdiagnozowaniu jego potrzeb i perswazyjnej prezentacji handlowej skoncentrowanej na dostarczeniu klientowi rozwiązania.
  • Przeanalizowanie procesu sprzedaży (jego poszczególnych składowych), zaczynając od pozyskania kontaktu do klienta, przez przygotowanie się do pierwszej rozmowy, stworzenie swojej storytellingowej opowieści handlowej, wdrożenia podejścia opartego na słuchaniu klienta i umiejętnym zadawaniu pytań implikacyjnych, prezentację rozwiązań, pracę z zastrzeżeniami i skończywszy na cementowaniu ustaleń.



  • Tworzenie świadomego wpływu na postrzeganie biznesu przez klienta, poprzez przeanalizowanie i przedstawianie racjonalnych argumentów przemawiających za moją ofertą i pokazanie emocjonalnej korzyści dla klienta.
  • Nauczenie się skutecznych metod budowania u klienta zobowiązania do działania – zmaksymalizowania poczucia, że dalsze działania w omawianym temacie wymagają pilnej uwagi klienta.
  • Poznanie partnerskiej strategii prowadzenia negocjacji tak, aby formułować długofalowe negocjacje oparte na zasadach i poczuciu, że każda ze stron osiąga wymierne korzyści i satysfakcję ze współpracy.
  • Przygotowanie się do każdej rozmowy mając zawsze sprecyzowane jasno oczekiwania, Batnę, strategię negocjacji dostosowaną do typu partnera oraz dolną granicę (cena, warunki dostawy, płatności itp.), poniżej której nie można zejść w negocjacjach.
  • Poznanie technik wywierania wpływu i przełamywania oporów (impas lub pat) w negocjacjach oraz dowiedzenie się jak nie okazywać emocji i wywierać wpływ swoją mową ciała na partnera w negocjacjach.

RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA


1. Sprzedaż Oparta Na Relacjach– co znaczy w XXI wieku wartościowa relacja dla Klienta? – dyskusja na forum + mini-wykład

2. MY – JA – KLIENT, czyli trójkąt efektywności w biznesie.Próba zdefiniowania jakie wartości przyświecają w działaniu firmy (obszar MY), jak JA – Handlowiec mogę je przełożyć na swoje codzienne działania i czy to jest wartość, której oczekuje KLIENT? – praca w grupach + praca na skojarzeniach metodą Dixit + dyskusja na forum.

3. Wizyta u Klienta jako proces:

A.Planowanie wizyty u Klienta (case study – praca w parach):

  • Kto w Firmie Klienta jest osobą decyzyjną, a kto będzie moim ambasadorem?
  • Co wiem o Kliencie? Co wiem o branży Klienta? Co wiem o sytuacji Klienta? Co wiem o jego preferencjach biznesowych?
  • O co muszę zapytać Klienta? Jakie pytania implikacyjne chcę zadać Klientowi?
  • Jak chcę zobligować Klienta do zobowiązania? Jakiego typu ma być to zobowiązanie?

B. Storytellingowa deklaracja intencji handlowca – tworzenie biznesowej relacji (mini-wykład + praca indywidualna z prezentacją na forum grupy):

  • Budowanie historii sprzedażowych (rola emocji, empatii, pobudzania neuronów lustrzanych)
  • Punkt zwrotny – tworzenie emocjonalnego apogeum opowieści handlowca
  • Biznesowy storytelling, czyli różne opowieści: „Kim jestem”; „Kogo reprezentuję”; Komu pomogłem”; „O właściwym narzędziu”…

C. Próba zrozumienia sytuacji Klienta (mini-wykład + praca w trójkach w modelu Handlowiec – Klient – Obserwator):

  • Budowanie zaufania w relacji z Klientem – słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania
  • Droga w komunikacji z Klientem oparta na współpracy i konstrukcji: badaj – zrozum – dołącz
  • Tworzenie pytań w celu implikowania problemów klienta i naprowadzania Klienta na wartościowe rozwiązania

D. Prezentacja rozwiązania „Big idea” (ćwiczenia w grupach + prezentacja na forum). Sztuka zmiany perspektywy postrzegania sytuacji przez Klienta według 5 kroków argumentacyjnych:

  • Przeanalizować i przedstawić racjonalne argumenty przemawiające za moją ofertą
  • Pokazać emocjonalne korzyści dla Klienta
  • Ocenić i pokazać wpływ zmian w porównaniu z alternatywnymi rozwiązaniami
  • Zmaksymalizować poczucie, że dalsze działania wymagają pilnej uwagi Klienta
  • Zbudować wiarygodność za pomocą przykładów ilustrujących efekty uzyskane w przypadku innych Klientów

E. Cementowanie ustaleń z wizyty u Klienta (ćwiczenia w parach) Jak cementować sprzedaż, by być postrzeganym jako zaufany doradca – techniki nieinwazyjnego zamykania sprzedaży:

  • parafraza korzyściowa
  • bilans zysków i strat
  • alternatywne zamknięcie

4. Uruchom lewą półkulę mózgu Klienta, czyli jak argumentować do emocji, by potrafić przekonać klientów, że cena nie jest najważniejszym kryterium wyboru. – mini-wykład + ćwiczenia w grupach.

5. Podstawy negocjacji – mini-wykład oraz symulacja negocjacji opartych na realnym case study

  • Definicja, zasady i reguły negocjacyjne
  • Przygotowanie do negocjacji (cel, listy interesów, moja Batna)
  • Opracowanie dolnej linii poszczególnych kwestii negocjacyjnych (cena, warunki płatności itp.), czyli na co nie mogę się zgodzić, a gdzie mogę robić ustępstwa
  • Dostosowane własnego stylu negocjacji do stylu preferowanego przez drugą stronę
  • Opracowanie różnych wariantów porozumienia

6. Taktyki osłabienia oferenta, jak na nie reagować, czyli budowanie efektywnych kontr-taktyk – mini-wykład + ćwiczenia w modelu Handlowiec – Klient – Obserwator

  • „mam swojego dostawcę…”
  • stawianie w niedoczasie
  • "nie jestem zainteresowany współpracą na takich warunkach"
  • „współpracuję z producentami gwarantującymi mi możliwość zwrotu towaru”
  • „muszę ciąć koszty”
  • straszenie konkurencją

7. Komunikowanie się z partnerem w trakcie prowadzenia negocjacji oraz stosowanie różnych gier i trików oraz ochrona przed nimi

  • Jak wykorzystywać i interpretować niewerbalne sygnały w trakcie negocjacji, czyli znaczenie komunikacji niewerbalnej - Film szkoleniowy Synergii + omówienie na forum.
  • Sposoby zadawania pytań – „Kto pyta, ten zachowuje kontrolę nad sytuacją” i weryfikuje swoje hipotezy na temat partnerów – ćwiczenie 5 pytań.
  • Techniki aktywnego słuchania w negocjacjach – czyli jak pokazać partnerom, że się poważnie traktuje ich zdanie?
  • Komunikowanie emocji i ich klaryfikacja – kiedy warto się do nich odwoływać? – ćwiczenia w parach.

8. Podstawowy zasób w negocjacjach handlowych – plan OPK, czyli moje poziomy Optymalny, Pożądany i Konieczny oraz jak wykorzystywać je podczas negocjacji – mini-wykład + ćwiczenia w parach.

    9. „Idź na galerię” – wykształcenie samokontroli dla procesu negocjacji. Jak sobie radzić ze stresem w negocjacjach, jak nad nim zapanować? – ćwiczenia indywidualne.

      10. Obserwuj i analizuj – rozpoznawanie różnic między zarzutami partnerów negocjacyjnych, a najczęściej stosowanymi wymówkami w celu doboru jak najlepszego sposobu reakcji – mini-wykład połączony z ćwiczeniami w parach.

Termin: 22-23 lutego 2018


Miejsce:


Wał Miedzeszyński 552C, Warszawa

Czas trwania:


2 dni

 

Cena:


1300 zł netto

Nr konta: 92 1160 2202 0000 0000 9493 5861 prowadzony przez Bank Millenium S.A.

Cena szkolenia zawiera:


Metody Pracy
- mini-wykłady - dyskusje moderowane - case study - ćwiczenia grupowe


Jesteś zainteresowany?
OSOBA DO KONTAKTU


Agnieszka Olszak
Key Account Manager

e-mail: agnieszka.olszak@certes.pl
tel.: 537 900 614


Tytuł / zakres tematyczny szkolenia:*


Dane osoby kontaktowej

Imię i nazwisko
E-mail
Telefon
Miasto



Pola niobowiązkowe / Preferowana forma kontaktu

Rodzaj kontaktu

Dzień kontaktu







Polityka prywatności:

- na adres email otrzymasz jedynie informacje związane ze szkoleniem
- twoje dane nie będą udostępniane osobom trzecim
- w każdej chwili możesz usunąć bądź zmodyfikować swoje dane
- firma Certes zobowiązuje się do utrzymania w tajemnicy wszelkich otrzymanych informacji traktując je jako poufne


RESUME TRENERA
Tomasz Kolasiński


Jest absolwentem studiów podyplomowych Uniwersytetu Łódzkiego - Podyplomowe Studium Socjologii Stosowanej w Zarządzaniu Zasobami Ludzkimi Ukończył studia doktoranckie na Uniwersytecie Łódzkim - wydział Zarządzania i jest w trakcie otwierania przewodu doktorskiego Certyfikowany trener systemu sprzedaży IMPACT

Praktyk, trener z kilkunastoletnim doświadczeniem w sprzedaży Był sprzedawcą, handlowcem i dyrektorem handlowym Zarządzał pracą 20 osobowego zespołu doradców techniczno-handlowych oraz pracowników działu sprzedaży i ofertowania Wdrażał w MSHP, Perfumeriach Douglas oraz sieci sklepów Centrum Wina standardy obsługi klienta Tworzył system ocen pracowniczych dla Media Markt i EL-PUK Wdrażał profesjonalne systemy sprzedaży telefonicznej w mBanku oraz Cardif ARD Wykładowca studiów podyplomowych na Uniwersytecie Łódzkim oraz Akademii Humanistyczno-Ekonomicznej. Szkolił m.in.: Ambra, T-Mobile, mBanku, Nordei, General Electric, Media Markt, Perfumerii Douglas, Pamapolu, Saturn Planet, Esri, Totalizatora Sportowego LOTTO, Cardif ARD, Grupy Wydawniczej Polskapresse, LSI Software, Anwil, Grupy Wydawniczej Polskapress, Eurofoam, Wandalexu, Brixx, Nowej Szkoły, Opinionu, Oriflame, SSI, Drometu, Dimaru, Tryumfa, Erbi, Leworu, NT Group, Truck Gigant oraz EL-PUK.

Tomasz Kolasiński - Resume