INTERAKTYWNA GRA HANDLOWA

CHARAKTERYSTYKA GRY:

  • Losowość:

  • Interakcja:

  • Złożoność:

OPIS GRY


  • Bazując na swoich doświadczeniach handlowych, wiedzy wyniesionej z różnych branż oraz wskazówkach naszych Klientów, stworzyliśmy nowy model sprzedaży SONaR – Sprzedaż Oparta Na Relacjach. Pracowali nad nim nasi najbardziej doświadczeni i kreatywni trenerzy. Metodologię SONaR oparliśmy na budowaniu emocjonalnych więzi z klientami, czyli na wzajemnym zaufaniu.
  • Lista konsultacyjnych modeli sprzedażowych jest bardzo długa. Jednak po przeszło trzech dekadach ich funkcjonowania w branży sprzedażowej niewiele się zmieniło. Uważamy że podstawowym powodem, dla których te modele się nie sprawdziły, jest to, że nie kładzie się w nich nacisku na słuchanie klienta. Dlatego w SONsRze wybraliśmy drogę do komunikacji z klientem opartą na konstrukcji: badaj-zrozum-dołącz, zamiast: pytaj-oceń-napraw
  • Tworząc SONaR zrozumieliśmy też, że opowieści nierozerwalnie są związane ze zmianami. W rezultacie studia nad opowieścią są również badaniami nad tym, jak i dlaczego ludzie dokonują zmian. A to ma już ścisły związek z procesem sprzedażowym. Na najbardziej podstawowym poziomie sprzedawanie wymaga, by ludzie – nasi klienci – zmieniali się, przezwyciężali strach przed nieznanym. Jako handlowcy powinniśmy więc rozumieć, jak dokonuje się zmiana, by być w stanie wpływać na klientów. Podczas warsztatów SONaR pokazujemy uczestnikom, jak wygląda schemat opowieści, który pozwoli im krok po kroku opowiadać i budować własne historie
  • Jednym z elementów modelu SONaR jest interaktywna gra handlowa „Strategiczna sprzedaż”, podczas której handlowcy pracują w 2-3 osobowych zespołach. Ich zadaniem jest zarządzać firmą handlową. Podczas gry uczestnicy muszą podejmować decyzje dotyczące funkcjonowania firmy (rozbudowa działu sprzedaży, cięcie kosztów, tworzenie stoków magazynowych itp.). W trakcie rozgrywki handlowcy muszą podejmować kreatywne działania i wprowadzać innowacje w prowadzonej przez siebie firmie, aby zwiększyć przewagę konkurencyjną. Dodatkowego smaczku grze nadaje fakt, że handlowcy rywalizują, ze swoimi koleżankami i kolegami, którzy prowadzą firmy konkurencyjne. Gra zaprojektowana jest na 2 dni szkoleniowe, ale można ją rozegrać w wariancie 1-dniowym.

CHARAKTERYSTYKA


    Głównym celem gry jest zbudowanie świadomości biznesowej w aspekcie efektywnej sprzedaży poprzez interaktywne doświadczenie złożonych mechanizmów wpływających na decyzję klienta, wysokość wygenerowanego zysku i efektywność handlowca.

  • Podczas rozgrywki uczestnicy mogą nauczyć się definiowania potrzeb, oczekiwań i priorytetów poszczególnych klientów. Tworzenia ofert dla konkretnych klientów, w kontekście historii ich zamówień oraz preferencji. Decydowania o polityce cenowej firmy.
  • Uczestnicy mają możliwość ustalania cen sprzedaży dla konkretnych klientów w kontekście działań konkurencji (konkurencją są pozostałe firmy, które są prowadzone przez innych uczestników). Tworzenia zapasów magazynowych produktów w kontekście zmieniających się cen surowców / półproduktów.
  • Handlowcy ćwiczą umiejętności ustalania, których klientów firma chce pozyskać w pierwszej kolejności i zbudować trwałe relacje bazujące na zaufaniu i lojalności.Kontrolowania kosztów funkcjonowania firmy (koszty personalne, magazyn, flota itp.). Reagowania na tendencje rynku. Ustalania optymalnego nałożenia pracy (wizyt u klientów) na poszczególnych handlowców.
  • Gra ma charakter interaktywny. Podczas gry to uczestnicy w 90% swoimi decyzjami wpływają na efektywność prowadzonej działalności handlowej, a przy tym rywalizują, ze swoimi koleżankami i kolegami, którzy prowadzą firmy konkurencyjne.
  • Doskonalenie umiejętności komunikacji asertywnej wobec Klienta wewnętrznego
  • Gra uczy również współpracy w zespole, ustalania priorytetów w zmiennej rzeczywistości biznesowej, komunikowania i argumentowania w kontekście budowania relacji z klientem.

Zarejestruj się na rozgrywkę testową:


Organizujemy warsztat prezentujący model i grę handlową.
Z wielką przyjemnością zapraszamy Menedżerów Sprzedaży na BEZPŁATNE warsztaty - mistrzowską rozgrywkę „STRATEGICZNA SPRZEDAŻ”, która odbędzie się

22 listopada 2017 w Warszawie
w Golden Floor Millenium Plaza

Udział jest BEZPŁATNY. Wypełnij formularz zgłoszeniowy

Dane osoby kontaktowej

Imię i nazwisko
E-mail
Telefon
Miasto



Pola niobowiązkowe / Preferowana forma kontaktu

Rodzaj kontaktu

Dzień kontaktu





Model sprzedaży

Sonar

Sonar:


urządzenie używające długich, średnich lub krótkich fal dźwiękowych do nawigacji, komunikacji, detekcji, określania pozycji oraz klasyfikacji ruchomych i nieruchomych obiektów zanurzonych, znajdujących się na powierzchni cieczy bądź w powietrzu. Nazwa „sonar” jest akronimem „Sound Navigation And Ranging” (nawigacja dźwiękowa i pomiar odległości) powstałym pod wpływem nazwy radaru. U niektórych zwierząt takich jak delfiny czy nietoperze umiejętność echolokacji wytworzyła się naturalnie w drodze ewolucyjnej.

Pierwszy znany przykład użycia sonaru pasywnego pochodzi od Leonarda da Vinci, który w 1490 opisał w jaki sposób za pomocą tuby można słuchać odgłosów z odległych statków.



model sprzedaży, który bazuje na metodzie budowania relacji z klientem opartej na wzajemnym zaufaniu. Stworzony przez ekspertów Certes. Nazwa „SONaR” jest akronimem Sprzedaży Opartej Na Relacjach.

pomaga Handlowcom:


  • Pozyskiwać nowych klientów i generować od nich pierwsze zamówienia

  • Zwiększać sprzedaż u klientów, z którymi handlowiec ma zbudowane relacje

  • Świadomie stawiać klientom granice w negocjacjach biznesowych

  • Budować wizerunek eksperta w swojej branży, który jest o krok przed konkurencją

Lista konsultacyjnych modeli sprzedażowych jest bardzo długa. Jednak po przeszło dwóch dekadach ich funkcjonowania w branży sprzedażowej niewiele się zmieniło. Uważamy, że podstawowym powodem, dla których te modele się nie sprawdziły, jest to, że nie kładzie się w nich nacisku na słuchanie klienta.

W SONaR związek między słuchaniem a zadawaniem pytań rozumiemy inaczej: słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania. Pytań nie da się przygotować zawczasu. Pytań należy używać do zaspokojenia szczerej ciekawości, by w pełni zrozumieć opowieść klienta.

Słuchanie z empatią jest trudne, lecz to umiejętność bezcenna – zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Co czyni nas dobrymi słuchaczami? Posłużymy się tutaj przykładem znaku z chińskiego alfabetu, który oznacza słuchanie. Należy zauważyć, że symbol ten składa się ze znacznie większej liczby elementów niż tylko słowa związane ze słuchaniem (ucho). W znaku tym mamy: oczy, serce, skupienie oraz symbol „króla”. Ostatni element „król” sugeruje, że gdy naprawdę kogoś słuchamy, traktujemy tę osobę jak członka rodziny panującej.

By zastosować tak rozbudowany model słuchania handlowiec powinien:

  • być świadomy;
  • zachęcać;
  • wykazywać gotowość do refleksji

Każdy z tych aspektów rozkładamy na czynniki pierwsze i ćwiczymy podczas warsztatów SONaR z handlowcami.

Jako ludzie myślimy i uczymy się poprzez opowieści. Stanowią one nieodłączny atrybut człowieka. Podczas warsztatów SONaR pokazujemy uczestnikom, jak wygląda schemat opowieści, który pozwoli im krok po kroku opowiadać i budować własne historie. Handlowcy zaczynają tworzyć różne typy historii (oparte na swoich doświadczeniach z klientami) – „Kim jestem?”; „Kogo reprezentuję”; Komu pomogłem”; „O właściwym narzędziu” itp. Na początku uczestnikom wydaje się to nienaturalne. Lecz im więcej opowieści budują i potem wykorzystują je przed klientami, tym częściej zaczynają używać SONaR-owego wzorca do tworzenia innych historii.

SONaR

uczy handlowców jak przedstawiać klientom intrygujące i ciekawe opowieści według następującej struktury:

Odkryliśmy, że w celu zapewnienia spójności opowieści najlepiej budować ją od końca, w następującym porządku: morał opowieści – punkt zwrotny – rozwiązanie – komplikacja historii – tło opowieści.

ETAPY PROJEKTU

CYKL 1 - pierwsze 6 miesięcy

1

PRZYGOTOWANIE DO PROJEKTU

ANALIZA POTRZEB SZKOLENIOWYCH
POWER OF COMPETENCE
PRE BADANIE KOMPETENCJI HANDLOWYCH

2

WARSZTAT 1

TECHNIKI SPRZEDAŻY – KOMUNIKACJA Z KLIENTEM

3

WARSZTAT 2

STORYTELLING – ŚWIADOME BUDOWANIE RELACJI W BIZNESIE

4

TRENING ON THE JOB

TRENER SPĘDZA Z KAŻDYM UCZESTNIKIEM PEŁEN DZIEŃ W TERENIE

5

INTERAKTYWNA GRA HANDLOWA

STRATEGICZNA SPRZEDAŻ

CYKL 2 - kolejne 6 miesięcy

1

WARSZTAT 3

PERSWAZYJNE TECHNIKI PREZENTACJI HANDLOWEJ

2

INDYWIDUALNY PLAN ROZWOJU HANDLOWCA

UKŁADANY WRAZ Z PRZEŁOŻONYM

3

WARSZTAT 4

EFEKTYWNE WYWIERANIE WPŁYWU NA OSOBOWOŚĆ KLIENTA

4

TRENING ON THE JOB 2

NA ŻYCZENIE KLIENTA – TRENER SPĘDZA DZIEŃ Z HANDLOWCEM W TERENIE

5

CERTYFIKACJA SONaR II STOPNIA

POWER OF COMPETENCE
POST BADANIE KOMPETENCJI HANDLOWYCH

SONaR

w pigułce:

  • Pierwszym i najważniejszym celem handlowca jest zbudowanie emocjonalnej więzi z klientem.
  • Handlowiec ma pamiętać, że prócz generowania obrotu liczy się zysk i to jest celem każdego jego działania.
  • Warto wybierać drogę do komunikacji z klientem opartą na konstrukcji: badaj-zrozum-dołącz, zamiast modelu: pytaj-oceń-napraw.
  • Każdy efektywny handlowiec stawia sobie jako priorytet ciągłe zabieganie o nowych klientów, bo tylko dzięki nim biznes wzrasta.
  • Model SONaR daje narzędzia, dzięki którym handlowiec wie czy powinien finalizować transakcję, czy pozostawić tę decyzję klientowi.