INTERAKTYWNA GRA HANDLOWA
pomaga Handlowcom:
Pozyskiwać nowych klientów i generować od nich pierwsze zamówienia
Zwiększać sprzedaż u klientów, z którymi handlowiec ma zbudowane relacje
Świadomie stawiać klientom granice w negocjacjach biznesowych
Budować wizerunek eksperta w swojej branży, który jest o krok przed konkurencją
Pozyskiwać nowych klientów i generować od nich pierwsze zamówienia
Zwiększać sprzedaż u klientów, z którymi handlowiec ma zbudowane relacje
Świadomie stawiać klientom granice w negocjacjach biznesowych
Budować wizerunek eksperta w swojej branży, który jest o krok przed konkurencją
CHARAKTERYSTYKA
- Podczas rozgrywki uczestnicy mogą nauczyć się definiowania potrzeb, oczekiwań i priorytetów poszczególnych klientów. Tworzenia ofert dla konkretnych klientów, w kontekście historii ich zamówień oraz preferencji. Decydowania o polityce cenowej firmy.
- Uczestnicy mają możliwość ustalania cen sprzedaży dla konkretnych klientów w kontekście działań konkurencji (konkurencją są pozostałe firmy, które są prowadzone przez innych uczestników). Tworzenia zapasów magazynowych produktów w kontekście zmieniających się cen surowców / półproduktów.
- Handlowcy ćwiczą umiejętności ustalania, których klientów firma chce pozyskać w pierwszej kolejności i zbudować trwałe relacje bazujące na zaufaniu i lojalności.Kontrolowania kosztów funkcjonowania firmy (koszty personalne, magazyn, flota itp.). Reagowania na tendencje rynku. Ustalania optymalnego nałożenia pracy (wizyt u klientów) na poszczególnych handlowców.
- Gra ma charakter interaktywny. Podczas gry to uczestnicy w 90% swoimi decyzjami wpływają na efektywność prowadzonej działalności handlowej, a przy tym rywalizują, ze swoimi koleżankami i kolegami, którzy prowadzą firmy konkurencyjne.
- Doskonalenie umiejętności komunikacji asertywnej wobec Klienta wewnętrznego
- Gra uczy również współpracy w zespole, ustalania priorytetów w zmiennej rzeczywistości biznesowej, komunikowania i argumentowania w kontekście budowania relacji z klientem.
Głównym celem gry jest zbudowanie świadomości biznesowej w aspekcie efektywnej sprzedaży poprzez interaktywne doświadczenie złożonych mechanizmów wpływających na decyzję klienta, wysokość wygenerowanego zysku i efektywność handlowca.
Model sprzedaży
Sonar:
urządzenie używające długich, średnich lub krótkich fal dźwiękowych do nawigacji, komunikacji, detekcji, określania pozycji oraz klasyfikacji ruchomych i nieruchomych obiektów zanurzonych, znajdujących się na powierzchni cieczy bądź w powietrzu. Nazwa „sonar” jest akronimem „Sound Navigation And Ranging” (nawigacja dźwiękowa i pomiar odległości) powstałym pod wpływem nazwy radaru. U niektórych zwierząt takich jak delfiny czy nietoperze umiejętność echolokacji wytworzyła się naturalnie w drodze ewolucyjnej.
Pierwszy znany przykład użycia sonaru pasywnego pochodzi od Leonarda da Vinci, który w 1490 opisał w jaki sposób za pomocą tuby można słuchać odgłosów z odległych statków.
model sprzedaży, który bazuje na metodzie budowania relacji z klientem opartej na wzajemnym zaufaniu. Stworzony przez ekspertów Certes. Nazwa „SONaR” jest akronimem Sprzedaży Opartej Na Relacjach.
7 PRZEWAG POLSKIEGO MODELU SPRZEDAŻY
Twoi Handlowcy po przejściu przez SONaR będą:
- Wiedzieli jak operować wartością w prezentacji handlowej.
- Będą komunikować się na spotkaniach zgodnie ze schematem Po-R-Wać.
- Znali działania, które handlowiec musi podejmować w celu podtrzymania relacji „pomiędzy” odwiedzinami klienta.
- Wiedzieli jak zdopingować klientów do podjęcia konkretnego zobowiązania po wizycie handlowej.
- Umieli rozwiewać zastrzeżenia klienta, szczególnie te związane z ceną.
- Potrafili stać się doradcą dla swoich klientów i budować długofalową współpracę opartą na merytorycznej wiedzy i zaufaniu.
- Efektywniejsi w generowaniu większych zamówień od stałych klientów i w domykaniu sprzedaży.
Lista konsultacyjnych modeli sprzedażowych jest bardzo długa. Jednak po przeszło dwóch dekadach ich funkcjonowania w branży sprzedażowej niewiele się zmieniło. Uważamy, że podstawowym powodem, dla których te modele się nie sprawdziły, jest to, że nie kładzie się w nich nacisku na słuchanie klienta.
W SONaR związek między słuchaniem a zadawaniem pytań rozumiemy inaczej: słuchanie nie jest częścią procesu zadawania pytań, lecz odwrotnie – zadawanie pytań, to element procesu słuchania. Pytań nie da się przygotować zawczasu. Pytań należy używać do zaspokojenia szczerej ciekawości, by w pełni zrozumieć opowieść klienta.
Słuchanie z empatią jest trudne, lecz to umiejętność bezcenna – zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym. Co czyni nas dobrymi słuchaczami? Posłużymy się tutaj przykładem znaku z chińskiego alfabetu, który oznacza słuchanie. Należy zauważyć, że symbol ten składa się ze znacznie większej liczby elementów niż tylko słowa związane ze słuchaniem (ucho). W znaku tym mamy: oczy, serce, skupienie oraz symbol „króla”. Ostatni element „król” sugeruje, że gdy naprawdę kogoś słuchamy, traktujemy tę osobę jak członka rodziny panującej.
By zastosować tak rozbudowany model słuchania handlowiec powinien:
- być świadomy;
- zachęcać;
- wykazywać gotowość do refleksji
Każdy z tych aspektów rozkładamy na czynniki pierwsze i ćwiczymy podczas warsztatów SONaR z handlowcami.
